Вы уверены, что за ваш труд компания платит слишком мало. Собираетесь идти к начальству и требовать повышения? Тогда прочтите советы от Марка Гоулстона, автора книги «Я слышу вас насквозь» и бывшего тренера по переговорам в ФБР, чтобы не наделать ошибок.
Переговоры часто сложны, а перспектива убеждать кого-либо и настаивать пугает. «Люди не любят проявлять настойчивость, выглядеть жадными и прибегать к манипуляциям, - считает Марк Гоулстон, психиатр, автор книги «Я слышу вас насквозь» и бывший тренер по переговорам в Федеральном бюро расследований. - На глубинном подсознательном уровне мы боимся не того, что нам скажут «нет», а собственной реакции на отказ», - считает он.
Теперь Гоулстон работает бизнес-советником и консультантом, используя те
навыки, которые приобрел, работая тренером по переговорам в ФБР. Он работает с руководителями и сотрудниками таких компаний, как GE, IBM Goldman Sachs. Одна из его специализаций – переговоры о повышении зарплаты.
Вот его совет для тех, кто собирается вести переговоры о заработной плате: «Отбросьте в сторону любой страх произвести негативное впечатление, не бойтесь услышать «нет». Сосредоточьтесь на том, почему вы думаете, что заслуживаете повышения, сколько именно вы заслуживаете и почему, - объясняет Гоулстон. – И будьте готовы обосновать свое требование. Чем больше фактов и цифр вы приведет в качестве доказательств, тем лучше».
Вот подсказки от Гоулстона, как выиграть в переговорах о зарплате:
1. Держите наготове альтернативный вариантВыдвигая требование, всегда держите в голове запасной вариант. Если вы, к примеру, запрашиваете $10 тыс., а ваш руководитель говорит «нет», предложите другое вариант, который тоже вас устроит, например, $6 тыс. и дополнительную неделю отпуска.
2. Надейтесь на лучшее, но планируйте худшееЗаранее продумайте все возражения, которые может сделать руководитель на ваше требование, и подготовьте ответы на каждое из них.
3. Подумайте о времениВспомните случаи, когда руководитель согласился с вашим предложением и когда решительно отверг его. Постарайтесь вычислить, какие факторы привели к таким решениям. Причиной тому было то, как вы сформулировали просьбу? Время суток? Это случилось после того, как вы закрыли крупную сделку? Подумайте об этих моментах и используйте эту информацию, договариваясь о месте и времени встречи, на которой будут проходить переговоры о повышении зарплаты.
4. Исходите из того, что вы общаетесь с тем, кто любит получать, а не отдаватьУ слишком большого количества людей есть проблемы с тем, чтобы попросить то, что они заслуживают. Они просто ждут, что им внезапно дадут то, о чем они мечтают, даже без их просьбы. Поэтому многие люди глубоко переживают, когда им не предлагают денег, которые они заслуживают. Не думайте, что вы имеете дело с щедрыми и великодушными людьми, которые готовы отдать вам все. Всегда говорите о том, чего вы хотите, потому что большинство людей любят получать и не готовы отдать что-либо, пока вы не попросите.
5. Выражайтесь прямоЧто бы вам ни говорили в ответ, сохраняйте спокойствие. Посмотрите прямо в глаза собеседнику и скажите: «Вы так же хорошо, как и я, знаете, что это обычные переговоры. Так что я скажу и докажу вам, почему вы должны платить мне больше».
6. Спросите «Почему?»Если руководитель первым называет сумму, вежливо спросите его, почему он остановился именно на ней. Постарайтесь сделать это, не демонстрируя обиды, и не заставляйте его защищаться. Просьба объяснить решение заставит его задуматься о том, справедливо ли это предложение на самом деле – и это поможет начать переговорный процесс.
7. Будьте готовы услышать «нет»Наверное, это не очень приятно, но пока вы не получите отрицательный ответ от начальника, вы, вероятно, не будете точно знать, о чем просить. Так что дождитесь его ответа, затем сделайте паузу и очень спокойно и позитивно спросите: «Каких показателей я должен достигнуть, чтобы иметь возможность просить другого ответа от вас?». Возможно, политика компании состоит в том, чтобы повышать зарплату на определенный процент за конкретные достижения, и ни вы, ни кто-то другой ничего не сможет с этим сделать. Но спрашивать о повышении зарплаты стоит в любом случае.
Когда речь идет о тактике переговоров по поводу повышения зарплаты, часто советуют изучить ситуацию и ориентироваться на среднюю цифру по рынку или озвучить работодателю конкурирующее предложение, которым вы располагаете. Вот что об этом думает адъюнкт-профессор в McDonough School of Business при Университете Джорджтауна Крис Восс, который до этого 24 года служил агентом в ФБР: «Изучение рыночных предложений по зарплате полезно, но оно может иметь или не иметь влияния на способность вашей компании платить вам больше. Переговоры – это торг не только о деньгах и цифрах. На самом деле обмену подлежат и другие опции, например, время, возможности и т.д. Это то, что я узнал из переговоров с преступниками, которые удерживали заложников: деньги только одно из условий и никогда не главное. Как правило, можно запросить любую сумму, и сделка будет блестящей или провальной в зависимости от условий». Работодатель, не смотря на рыночную конъюнктуру, может не захотеть вам платить ту зарплату, которую вы ожидаете. Возможно, вас испытывают на прочность: с одной стороны, хотят, чтобы вы не сдавались, и в то же время их цель – убедиться, что вы готовы работать в компании на долгосрочной основе.
Что касается конкурирующих предложений, то Восс советует не брать работодателя в заложники. «Вы же не хотите, чтобы ваш партнер по переговорам чувствовал себя как в плену. Большинство людей уничтожают возможности, пытаясь имитировать аукцион, и работодатель чувствует, что им манипулируют. В этом большая проблема. Тем более, если у него нет возможности платить больше». Он советует найти компромисс между настойчивостью и эмпатией к собеседнику, которую необходимо демонстрировать в ходе переговоров. Так вы сможете эмоционально воздействовать на собеседника вместо того, чтобы грубо давить на него, не пытаясь понять его позицию. «Имея такой настрой, мы как бы говорим собеседнику: я должен быть более настойчивым, чтобы получить то, что хочу. Но когда вы настаиваете сильнее, понять ваши желания невозможно. Поэтому необходимо дать место искренней эмпатии. Только с этого момента все, что вы говорите, будет вызывать положительный эмоциональный отклик у собеседника. Это будут предсказуемые эмоции, которые вы сможете направлять».
По материалам
E-xecutive.ru