В Гарварде разработали принципиально новый метод ведения переговоров, который теперь входит в обязательную программу обучения. Он называется «принципиальные переговоры». Метод разработан в рамках большого исследовательского переговорного проекта, по итогам которого преподаватели Гарварда издали книгу «Переговоры без поражения». Мы расскажем, в чем особенности нового метода. Правила деловых переговоров, разработанные преподавателями Гарварда, принципиально отличаются от привычных нам методик. Давайте рассмотрим, в чем их особенности.

На переговорах каждая сторона старается отстоять собственную позицию. Обычно бизнесмены действуют двумя способами — ведя жесткие или деликатные переговоры.

Тот, кто выбирает жесткий стиль, обычно уверен: выиграть можно, если всегда настаивать на своем. Однако подобный напор вызывает лишь аналогичную ответную реакцию. В результате оба соперника забывают об истинных целях и стремятся добиться превосходства друг над другом. После таких переговоров невозможно сохранить хорошие отношения. Кроме того, подобное поведение быстро изматывает людей, они теряют силы и энергию.

Деликатный способ переговоров так же, как и жесткий, делает человека уязвимым. Однако по другой причине: из-за нежелания портить отношения и вступать в конфликты. Если деликатный стиль выбирают все стороны переговоров, то результат, скорее всего, будет разочаровывающим для всех: стараясь проявлять больше великодушия, люди получают совсем не то, к чему стремились. Если же другая сторона (или стороны) придерживается жесткого метода ведения переговоров, то «деликатной» стороне приходится идти на уступки, чтобы избежать конфликтов и не испортить отношения. Это также не приведет к желаемому результату.

Авторы книги «Переговоры без поражения», преподаватели Гарварда, основатели Гарвардского переговорного проекта Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон, разработали третий способ: принципиальные переговоры, которые позволяют всем сторонам достичь взаимовыгодного решения. Вот как это метод реализуется на практике.

Что такое принципиальные переговоры

Этот способ сочетает в себе эффективные инструменты и жесткого, и деликатного методов, не обладая их недостатками. Относительно предмета переговоров этот метод жесткий, однако к сторонам процесса — деликатен. Применяющие этот метод люди стремятся найти решение, выгодное для всех. А если возникает конфликт интересов, преодолевают его, следуя справедливым стандартам, а не желаниям отдельных людей.

Принципиальные переговоры базируются на четырех главных правилах:

Правило № 1. Боритесь с общей проблемой, а не с оппонентом

Одна из главных проблем переговоров заключается в том, что люди воспринимают друг друга как причину и продолжение обсуждаемой проблемы. Поэтому все эмоции, в основном негативные, связанные с обсуждаемым вопросом, они направляют на оппонента. И, в свою очередь, аналогичные эмоции другой стороны воспринимают как личное оскорбление. Тем не менее достижение материальной выгоды и поддержание хороших отношений не исключают друг друга. Именно для этого и нужно следовать правилу № 1.

Отделяйте людей от проблемы. Ведущие переговоры люди должны помнить, что их задача — победить обсуждаемую проблему, а не друг друга. Поэтому думайте о другой стороне переговоров как о партнерах и соратниках, совместно с которыми вы разрабатываете план атаки на общего врага — проблему. Придя на переговоры, садитесь не с разных сторон стола, а с одной. Рассматривайте документы, схемы не на экране, а на столе. Обсуждайте свои записи, показывая их человеку, представляющему другую сторону переговоров. Эти нехитрые приемы помогут создать атмосферу сотрудничества, а не конфронтации.

Правило № 2. Главное — это истинные интересы сторон, а не их позиция на переговорах

Нужно научиться видеть за официальной позицией другой стороны ее истинные интересы. В погоне за победой на переговорах люди часто забывают о том, чего хотят на самом деле, и занимают позицию, не отражающую их истинные интересы. В итоге, даже добившись компромисса, обе стороны не чувствуют удовлетворения. Помните, что целью любых переговоров является удовлетворение истинных интересов сторон, а не упрямое отстаивание изначально занятых позиций.

Правило № 3. Нужно искать решения, выгодные всем, а не только вам

Вам нужно помнить не только о собственных интересах, но и об интересах другой стороны. В результате вы сможете найти такое решение, которое станет выгодным обеим сторонам. Тогда переговоры завершатся быстрее и станут действительно успешными, а вы найдете делового партнера на долгие годы.

Правило № 4. Принимайте решения на основе объективных критериев

Несмотря на то что у сторон всегда есть точки соприкосновения, переговоры — это все-таки конфликт интересов. Арендатор хочет платить за аренду меньше, а арендодатель — получить больше. Вы хотите получить за товар предоплату, а покупатель — кредит на три месяца.

Очевидно, что игнорировать такие противоречия невозможно. Однако, если вы станете обсуждать лишь занятые позиции, вы не сможете договориться. В такой ситуации вам помогут объективные критерии. Ищите их. Например, общественный опыт, прецеденты, различные стандарты. Уступить друг другу просто так людям очень сложно. А когда речь идет об объективных и общепризнанных стандартах, договориться проще.

В случае конфликта интересов настаивайте на использовании объективных критериев: рыночной стоимости, пунктов закона, таможенных правил и т.п. Тогда ваши доводы будут выглядеть справедливо и более весомо.

По материалам журнала Коммерческий директор