Если вы просите о прибавке или обсуждаете размер зарплаты при вступлении в новую должность, это всегда выматывает.

Но это всегда необходимо. Анализ от Salary.com доказывает, что из-за отсутствия подобных переговоров вы можете потерять действительно много. Незнание ничуть не облегчает вашу участь.

Мы провели свое собственное исследование, чтобы определить простейшие и наиболее удивительные способы, которые помогут вам достигнуть желаемого.

1. Всегда сообщайте точные цифры

На первый взгляд требование 53 000 рублей вместо 50 000 рублей может показаться мелочным, однако исследование школы бизнеса Колумбийского университета доказывает, что точные цифры позволяют задать тон переговорам.

По словам автора исследования Малии Мейсон, попытка начать переговоры с указания точной цифры заставит вашего собеседника подумать о том, что вы тщательно изучили вопрос, и таким образом убедить себя в вашей правоте.

Тем не менее...

2. Всегда предлагайте диапазон, а не одно значение

Рекомендация использовать точные цифры вовсе не означает, что вы должны озвучивать одну цифру. В дополнительном исследовании Мейсон и ее коллега по школе бизнеса при Колумбийском университете Дэниель Эймс утверждают, что указание диапазона, определяющего желаемый уровень заработной платы, является одним из лучших способов достижения желаемого результата.

Ранее организационные психологи считали, что указание широкого диапазона снижает шансы на успех, т.к. собеседник сосредотачивается на нижней цифре. Мейсон и Эймс считают, что это не так.

Согласно исследованию, подобный подход не только предоставляет руководителю необходимую информацию, но и позволяет проявить рациональную учтивость. Это означает, что вы меньше рискуете получить бескомпромиссное контрпредложение.

Кстати, перед тем, как с боем идти к своему руководителю и просить прибавки, тщательно изучите сколько в среднем получают аналогичные специалисты вашей должности в вашем регионе в других компаниях. Благодаря сервису "Калькулятор" на портале Edumarket  вы можете узнать, сколько зарабатывают специалисты вашей профессии в вашем регионе, а также получить консультацию по увеличению зарплаты.  Данные о минимальной, максимальной и средней заработной плате базируются на информации о более чем 2 млн. вакансий. Статистика собирается в режиме онлайн более чем со 150 крупнейших сайтов о работе.

БЕСПЛАТНО И ОНЛАЙН! Пройти тест "Зарплатный калькулятор" Получить персональную консультацию по повышению зарплаты

3. В начале переговоров расскажите что-нибудь личное, и собеседник станет более отзывчивым

В одном из экспериментов студенты школы Келлогга и Стенфордского университета, проводившие переговоры по электронной почте и делившиеся с собеседниками личной информацией (например, о родном городе или любимых занятиях), достигали более высоких результатов, чем те, кто придерживался формального стиля общения, сообщая лишь свое имя, адрес и сухие цифры.

"Откровенное общение вызывает доверие и повышает шансы на взаимность", - пишет в одном из постов на LinkedIn профессор Уортонской школы бизнеса Адам Грант.

4. Рассматривайте переговоры как соревнование

"По большей части, в любых переговорах мы пытаемся убедить другую сторону дать нам то, что она давать не хочет. Таким образом, мы ввязываемся в своего рода соревнование", - утверждают профессор университета Джорджа Мейсона Мишель Маркс и профессор Темпльского университета Кристал Гарольд.

Исследователи рассмотрели пять различных стратегий проведения переговоров: приспособление, избегание, сотрудничество, соревнование и компромисс. Они пришли к выводу, что компромисс - это далеко не лучший выход.

По данным Маркс и Гарольд, наибольших успехов достигали люди, которые использовали стратегии соревнования и сотрудничества, воплощая "принципы открытой дискуссии и перспективы", по сравнению с теми, кто "приспосабливается" или "идет на компромисс".

5. Женщины могут осторожно использовать "женские чары"

По данным исследования профессора университета Беркли Лоры Крей, "женские чары" — это сочетание дружелюбия и флирта, которое может повысить эффективность переговоров. Это "стратегическое поведение, которое заставляет собеседника почувствовать себя лучше и согласиться с вашими требованиями", - рассказала она в интервью The Independent.

Адаптационная стратегия позволяет устранить дискомфорт в общении с агрессивными и излишне активными женщинами. Тем не менее, у любой стратегии всегда существует обратная сторона. В то время как дружелюбие помогает в достижении целей, чрезмерный флирт портит отношение с коллегами.

6. Как можно дольше избегайте личной встречи

Если вы просите о прибавке, вряд ли вы обладаете властью. Скорее всего, ею обладает тот, кто вас нанял, или тот, кто распоряжается бюджетом организации. Именно он оказывает влияние на вашу карьеру и должен будет в конечном итоге согласиться с названной цифрой.

Согласно исследованию Имперского колледжа Лондона, чем выше положение человека, тем выше его шанс настоять на своем. По отдельности люди мыслят иначе, чем сообща, а при взгляде издалека корпоративная иерархия имеет меньшее значение. В переговорах с начальником вы повысите свой шанс на успех, если будете вести их посредством электронной почты.

7. При личной встрече поддерживайте устойчивый зрительный контакт

Далеко не в каждых переговорах необходимо прибегать к уловкам и обману. Тем не менее, работодатели зачастую пытаются скрыть свою заинтересованность в кандидате.

Согласно исследованиюНациональных институтов здравоохранения (NIH), поддержание устойчивого зрительного контакта - это один из самых эффективных способов получить от собеседника честный ответ.

8. Расскажите об имеющихся сомнениях

Получив предложение, многие хотят выглядеть счастливыми, скрывая свое разочарование. Все неизбежные сомнения приходят позже.

По словам профессора Гарварда Дипака Малхотры, такой подход сводит специалистов по кадрам с ума. Он рекомендует сотрудникам сразу сообщать о своих сомнениях, начиная с самых важных, и пытаться обсудить их перед тем, как принять предложение.

9. Сделайте первое предложение

Житейская мудрость подсказывает нам дожидаться предложения от другой стороны, чтобы иметь в своем распоряжении побольше информации. В своем посте на LinkedIn профессор Уортонской школы бизнеса Адам Грант утверждает, что такой подход неверен.

По его словам, тот, кто выдвигает первое предложение, задает темп и тон всем переговорам. Люди, сделавшие предложение первыми, добиваются больших результатов.

Первое предложение заставляет собеседника мыслить в нужном направлении, и он зачастую не может перехватить инициативу.

10. Заставьте собеседника говорить о себе

Даже если вы хотите сделать серьезное заявление, нелишним будет начать разговор со светской болтовни. Попытайтесь заставить собеседника рассказать немного о себе.

По словам нейробиолога из Гарварда Дианы Тамир, рассказывая о себе, люди испытывают удовольствие, подобное удовольствию от поглощения еды или получения денег.

И тем не менее...

11. Светская болтовня эффективнее срабатывает для мужчин

Другое исследование, проведенное Брук Энн Шонесси из технического университета Мюнхена (Германия), доказывает, что болтовня на отвлеченные темы помогает убедить только собеседников-мужчин.

Шоннеси считает, что в этом случае шансы получить "выгодное итоговое предложение" гораздо выше. Для женщин же подобный подход попросту не работает ("Он не приносит никакого вреда и приносит пользу только в том случае, если женщина действительно владеет искусством светской беседы", - утверждают исследователи).

Причиной тому являются устойчивые гендерные стереотипы. В ходе переговоров мужчины обычно ведут себя агрессивно, а дружеская беседа обезоруживает оппонента и позволяет им достичь желаемого.

12. Определите свои приоритеты и расскажите о них

"К примеру, если вы ведете переговоры о работе, можете сказать, что наибольший приоритет для вас имеет размер заработной платы, после него - местоположение офиса, и лишь затем - продолжительность отпуска и прочие бонусы", - пишет профессор Уортонской школы бизнеса Адам Грант в своем посте на LinkedIn. - "Исследования доказывают, что рассказ о приоритетах позволяет собеседнику лучше понять ваши интересы без лишней информации".

Спросите собеседника о его приоритетах и обдумайте взаимовыгодные варианты по наиболее важным вопросам.

Все это приводит нас к необходимости...

13. Перед началом разговора примите энергичную позу

Согласно исследованию профессора Гарвардской школы бизнеса Эми Кадди, "энергичная поза" включает в себя широко расставленные ноги и руки на бедрах (см. Чудо-женщина). Она позволяет вызвать расположение, почувствовать себя увереннее и продемонстрировать готовность к риску.

Такая поза повышает уровень тестостерона, повышающего уверенность в себе, а также понижает уровень кортизола (гормона стресса). Это именно то, что нужно вам во время переговоров.

14. Будьте немного непредсказуемы

Как правило, на переговорах люди стараются абстрагироваться от происходящего и пытаются мыслить разумно. Продемонстрировав свою увлеченность, вы сделаете беседу менее предсказуемой и сможете получить небольшое преимущество.

Исследование профессора школы бизнеса при Колумбийском университете Адама Галински доказывает, что эмоциональное непостоянство одной из сторон обычно приводит к тому, что другая сторона охотно идет на уступки, т.к. не чувствует, что полностью владеет ситуацией.

В некоторых случаях гнев, чередующийся с радостью и разочарованием, заставляет собеседника пойти на уступки.

15. Вы даже можете заплакать (не злоупотребляйте этим советом!)

Многие психологи рекомендуют контролировать свои эмоции в стрессовых ситуациях.

Тем не менее, недавнее исследование от Высшей школы экономических и коммерческих наук, университета штата Мичиган, Парижского университета и бизнес-школы EMLYON доказывает, что в некоторых ситуациях выражение печали, включая слезы, помогает добиться цели.

Если ваш собеседник видит в вас недостаток энергии и рассчитывает на продолжительное взаимодействие, а вы при этом рассчитываете на сотрудничество, можете использовать прием, который Science Alert называет "оправданной демонстрацией печали".

Но даже если исследователи правы, этот прием очень и очень опасен. Вы ведь не хотите, чтобы руководитель вечно видел в вас недостаток энергии? Для достижения успеха в долгосрочной перспективе вам потребуется энергичная поза, правильно выбранный диапазон предложения и соревновательный дух.

По материалам HR-Portal