Профессия "бизнес-тренер". Характер - свободолюбивый.

Бизнес — тренеры, работающие на фрилансе, — явление для России уже привычное. Согласно итогам исследования рынка поставщиков HR-услуг, проведенного Центром аналитики и исследований Amplua Insights  для ТНК-BP, у 65% провайдеров сегодня есть постоянный пул фрилансеров (помимо внештатных сотрудников).

Эта цифра имеет тенденцию роста: если сравнить средний размер пула фрилансеров в 2008 и 2009 гг., то он увеличился с 3-х человек до 8-ми. Тем не менее, вопросы друг к другу у фрилансеров, провайдеров и HR-специалистов есть до сих пор. Интернет — портал Trainings.ru решил разобраться в том, кто же такие фрилансеры, и как с ними работать. Мы предлагаем вам серию статей, посвященных этому вопросу. В первой публикации речь пойдет о взаимоотношениях фрилансеров с провайдерами T&D-услуг.

Кто эти люди?

Работа фрилансера кажется полетом фантазии и креатива лишь на первый взгляд. Для профессионального тренера каждый день тренинга равен пяти дням работы: уточнение запроса, подготовка программы, сценарий, раздаточные материалы, дополнительные материалы, презентация, итоговый отчет. Работа должна быть качественной, иначе репутация специалиста может пострадать. Но никто не отменял и тренеров, лепящих движения души коллектива своими руками из воздуха. Их услуги пользуются популярностью, однако все относительно. Судите сами: работа на свободном рынке похожа на выживание хищника в саванне — «убил-съел-убил-съел-не убил-не съел». А при этом нужно успевать развиваться: заниматься самообучением, продвигать свои услуги для клиентов. Такой темп работы на языке экономики называется волатильностью (подъем, сменяющийся спадом).

Специфика личности и занятости фрилансеров диктует определенные трудности во взаимодействии с ними. Во-первых, большинство фрилансеров оказывают свои услуги, в том числе, от имени компании-провайдера T&D-услуг, и не обязательно одной. Во-вторых, работу фрилансеров достаточно непросто отнести к определенному направлению (например, тренинги продаж, управленческие тренинги и так далее). Нет и какого-либо стандарта качества, с помощью которого можно определить, действительно ли предложенный продукт эффективен, или же он — исключительно воплощение креатива и полета фантазии специалиста. В этом и прелесть, и риск работы с фрилансерами не только для T&D-специалистов внутри компаний, но и для провайдеров T&D-услуг.

Особенности работы на фрилансе

Работа фрилансера — это постоянный адреналин и необходимость двигаться. Многие не могут представить себе работы без драйва: взять на себя большое количество проектов, участвовать в тендерах, ломать голову над свежей задачей, валиться с ног от усталости. Профит всегда очевиден. Это высокие гонорары и востребованность.

Такая занятость мобилизует и дисциплинирует. Невозможно залечь на дно на неделю и провалить проект. Фрилансер всегда в тонусе: ищет интересный опыт, свежие книги и публикации, контакты и возможности. Безусловно, на фрилансе могут работать только люди определенного склада характера. Их работа на первый взгляд кажется приятной, зажигательной, яркой. О такой многие люди могут только мечтать. Но обратная сторона, как известно, есть у любой медали. Очевидный минус занятости фрилансера — это хрупкость его репутации. С одной стороны, как уже говорилось выше, нет стандартов качества, которые позволяют понять, кто перед заказчиком — мастер или дилетант. Отсутствие профессиональной сертификации фрилансеры пытаются компенсировать большим количеством проектов, чтобы наработать себе портфолио и положительные отзывы клиентов, а ведь клиент сам порой не знает, чего хочет. Начинаются тренерские беды — перегрузка и снижение качества в работе, эмоциональная нестабильность, нетребовательность в заказах. Заказчики это быстро понимают. Отсюда берутся отзывы вроде такого: «Управленческий тренинг прошел так себе. Может быть, в жанре продаж этот тренер сработает лучше...» Доказать потом кому-то, что обратная связь не отражает действительности, что ты взялся за работу из лучших побуждений, а заказчик не имел четко сформулированных потребностей.

Другая беда фрилансеров заключается в том, что только они сами ответственны за свое продвижение на рынке. Личные продажи, пиар, бюджет — все сосредоточено в одних руках. Это притом, что нужно исполнять качественные тренинги, не отвлекаясь от заказчика. Рано или поздно что-то проседает. Нужен провайдер, агент или своя компания! Агент видится идеальным партнером для тренера-фрилансера. Он продает услуги тренера и получает свой процент. Но личного агента нанять достаточно дорого, да и специалистов такого профиля немного. Своя компания тоже не лучшее решение. Прибавляется большое количество дополнительной нагрузки, а реальная отдача под вопросом. Поэтому сегодня фрилансеры работают в основном с компаниями-провайдерами.

Сотрудничество компаний-провайдеров с фрилансерами имеет свои особенности. Так, по мнению Ольги Прокофьевой, генерального директора Buro Akzent (Бюро Корпоративного Развития «Акцент»), чаще всего ожидания фрилансеров от провайдеров заключаются в следующем: провайдер должен организовать встречу с клиентом и не мешать. Фактически провайдеры выступают как агенты. Однако, компании-клиенты, обращаясь к провайдерам, ожидают комплексной и более ответственной работы. Вот в этом месте и начинаются противоречия. С одной стороны, фрилансер хочет оставаться независимым и самостоятельным, с другой стороны, провайдер, как минимум, хочет контролировать процесс. Есть, конечно, компании-провайдеры, которых это вполне устраивает. Неприятность в том, что их не так много и они редко в этом признаются. С другой стороны, довольно большое количество компаний-провайдеров пытаются вмешаться в процесс, получить максимально большое количество информации от тренера, которую в дальнейшем используют в своей работе, причем совершенно не обязательно с этим тренером. Мало кому такой ход может понравиться. Хорошая новость заключается в том, что профессиональных компаний-провайдеров, которые могут эффективно снимать запрос, взаимодействовать с заказчиком, организуя работу, и быть помощником для тренера, становится все больше.

Разное видение модели отношений является основной причиной возникающих проблем между провайдерами и фрилансерами, считает и Андрей Холопов, управляющий партнер Агентства PREMIUM-EXPERT. В качестве примера он приводит несколько спорных «точек контроля»:

- Кто и каким методом снимает запрос, как определяет, что именно нужно клиенту;

- Кто пишет и представляет клиенту «рекламное лицо» представляемой программы;

- Кто отвечает за соответствие заявленной программы решаемым задачам;

- Кто и как обеспечивает соответствие проводимой программы — заявленной, и за адекватность отклонений, если они возникли при проведении;

- Кто отвечает за практический результат и качество отзывов;

- Кто и как владеет ресурсами, возникшими в результате проведения тренинга: рекламным описанием программы, раздаточными материалами, включая использованные ранее созданные, отзывами, контактами, отношениями.

Что касается пожелания фрилансера: «Не мешайте мне!», то здесь, по мнению Андрея Холопова, фрилансеру выгодно работать либо с чистым «агентом», не лезущим в разработку, либо с компанией-разработчиком, обеспечивающей его еще и продуктом.

Существуют устойчивые модели, сосредоточенные на разных компетенциях. Любое смешение этих моделей приводит к резкому росту издержек и снижении дохода.

1. «Агент». Фрилансеру очень удобно и выгодно работать с «агентом», который получает сообщение о запросе от клиента и приглашает фрилансера выполнить его полностью: от снятия запроса до сдачи отчета. Прямая выгода модели — контакты с клиентами и производство продукта полностью разделены, обе стороны сокращают издержки, не дублируя друг друга, а производство и исполнение тренинга централизованы в одних руках, у каждого ребенка по одной няньке.

2. «Производство». Агентство получает сообщение о запросе, снимает его, разрабатывает продукт и передает его тренеру. Выгода — в централизации отношений и разработки в одних руках, резком снижении затрат фрилансера на самую энергоемкую часть — разработку программы и раздаточных, позволяет ему экономить время и концентрироваться на подготовке. Агентство снижает зависимость от знаний конкретного фрилансера, получает реальные инструменты контроля за качеством программы, ее идентичностью для 3, 5 и более групп «в параллели». Такая модель не исключает совместной разработки продукта с сильным тренером, но позволяет компании отвечать за результат.

3. «Полный цикл». Компания делает все, включая содержание полного штата тренеров. В отношениях с фрилансерами такая компания все равно будет реализовывать одну из предыдущих моделей.

Основные конфликты и потери в отношениях между провайдером и фрилансером сконцентрированы, считает Андрей Холопов, вокруг двух тем: группирование работ в проекте и раздел ресурсов, возникших в результате проекта.

Проблема № 1: «кто здесь главный?». Для подбора тренинга нужен аналитик/постановщик задач, для разработки нужен разработчик, методист, для тренировки участников — тренер, за отношения с клиентом должен отвечать специалист по контактам. Как выгоднее объединять эти функции, как исключить дублирование и вытекающие отсюда издержки, какой функции подчинять другие? В простых случаях все эти компетенции можно объединить в одной фигуре. Но много ли на рынке на самом деле «простых» случаев? Вспомним: только за 2009 год прошло несколько круглых столов по теме «Выявление потребностей в обучении». Ну, а специалист, который один может все вышеперечисленное, называется «перезревший фрилансер, который боится создать свою компанию».

Проблема № 2: «чужой банан всегда вкуснее». Освоив компетенции агента, компания начинает поглядывать на разработку и прочее, не удосуживаясь часто подлинным освоением диагностики, моделирования и других «слишком сложных» вещей. Появляется искушение выдать фрилансера за штатного тренера, а созданный им тренинг выдать за свой, мотивируя это фразой: «Ну это же наша компания провела». Фрилансеры тоже иногда считают клиента «своим».

Именно личные недоговоренности между фрилансером и провайдером, а также нечеткость модели взаимодействия дороже всего обходится всем сторонам, включая клиента. Именно клиент оплачивает все издержки и получает продукт, «оставшийся после всех понесенных потерь». К тому же, в конце проекта у всех сторон обостряется потребность в дружной констатации успеха, что снижает готовность к честному анализу и тогда «завтра все опять повторится».

Ольга Прокофьева советует фрилансерам обратить внимание на несколько ключевых моментов для того, чтобы сотрудничество с компаниями-провайдерами было наиболее эффективным и взаимовыгодным:

- Выбирайте компании, которым вы можете доверять;

- Старайтесь не мешать работе провайдеров, появляясь в списках еще 15 компаний;

- Как можно точнее и полнее позиционируйте себя, чтобы менеджеры могли быстро сориентироваться — ваш это запрос или нет;

- Будьте открытыми, помогая провайдеру продвигать вас;

- Если провайдер выступает как агент, оцените реально ваши возможности и возможности провайдера. Переделать их вы не сможете, а испортить себе, заказчику и провайдеру жизнь можно достаточно быстро.

Впервые на ежегодной выставке и конференции Trainings EXPO 2010 фрилансеры имели возможность рассказать о себе не в кулуарах мероприятия, а выступить на отдельной площадке. На «Острове фрилансеров» в течение двух дней можно было познакомиться лично со многими бизнес-тренерами, увидеть их в работе, обсудить за круглым столом актуальные вопросы и проблемы взаимодействия сообщества бизнес-тренеров с потенциальными заказчиками и провайдерами. Вот что говорят бизнес-тренеры, которые отозвались на предложение организаторов и решили представить свои программы на суд посетителей Trainings EXPO.

Маргарита Иванова, тренер-консультант:

«Я недавно стала фрилансером и первый раз присутствовала на Trainings EXPO как участник. У меня был очень простой интерес участия в этом мероприятии: себя показать, на людей посмотреть. На первом этапе выхода на рынок критически важно сориентироваться на местности и спозиционироваться, хотя и «старожилам» это периодически тоже полезно делать. Впечатлений много и результатов тоже.

Наш стенд — Остров фрилансеров — многие признали как самый активный и интересный. Во многом это связано с тем, что он был неформальным, гостеприимным и простым в плане общения. Но главная роль в успехе Острова Фрилансеров, на мой взгляд, — это работа Татьяны Михайличенко и Геннадия Бершацкого. Если честно, такой поддержки с их стороны я не ожидала. Они приводили посетителей, давали рекомендации, организовывали обсуждение и пространство в целом. Особенно приятны были комментарии Татьяны: «А вот наш победитель конкурса тренеров», в мою сторону во время круглого стола. После этой фразы несколько клиентов и провайдеров тут же обратили на меня внимание. И таких «мелочей» по поддержке всех участников было много, и о каждом Геннадий и Татьяна говорили что-то особенное.

Благодаря участию в Trainings EXPO я лучше поняла курс своего движения в качестве фрилансера, получила позитивную обратную связь по теме своего основного продукта. Было очень приятно узнать, что многие потенциальные клиенты заинтересованы в работе с фрилансерами, особенно с «универсалами». Сделала и выводы по своим ошибкам: надо было заранее изучить рекомендации, как работать на выставке. Пришло осознание позже. Но даже этот первый блин вышел далеко не комом. Намерена принимать участие в выставке в следующем году.»