Звезда продаж: как найти и удержать

"Менеджер по продажам" - самая популярная вакансия на работных сайтах. Они требуются постоянно. Это неудивительно: нет продаж - нет прибыли. А если нет отличных менеджеров - не будет и продаж. Как найти и удержать отличных сотрудников?

Менеджеров по продажам, в зависимости от задач, стоящих перед ними, можно разделить на три большие группы. Первая, и самая многочисленная, – это "сейлзы", в чьи обязанности входит как раз прямая реклама товара по телефону и Интернету, поиск новых клиентов и заключение договоров. Во вторую группу входят специалисты колл-центров крупных интернет-магазинов. Третья группа – это рядовые сотрудники интернет-магазина, сидящие на окладе, но, тем не менее, заинтересованные в привлечении покупателей. Особенно это актуально для пунктов самовывоза, в которых можно не только выкупить заранее собранный заказ, но и докупить что-нибудь еще.

В эпоху рыночной экономики теперь уже никто не спорит, что менеджер по продажам – это профессия, причем, профессия уважаемая. По данным рекрутингового портала hh.ru, рост зарплат в сфере продаж в 2012 году, несомненно, продолжится. Руководство понимает: без хорошего менеджера прибыли не будет.

Кто нам нужен

Обобщенный портрет менеджера-профессионала таков:

• Отлично разбирается в специфике продаваемого продукта. Ушло то время, когда можно было просто "уболтать" клиента. Уважающий себя менеджер (при условии, что сферу продаж он выбрал добровольно) расставляет приоритеты и специализируется в чем-то одном.
• Легкообучаем, стремится расти, а не только использует наработанные техники. Такой сотрудник должен быть предпринимателем в душе, исполнители же либо не задерживаются в продажах долго, либо не приносят большой прибыли.
• Разбирается в людях, умеет задавать вопросы, производит положительное впечатление. Можно провести тест – побыть "клиентом" и задать вопрос о своем товаре, на который кандидат точно не знает ответа. По его поведению можно судить, может ли такой "сейлз" установить доверительные отношения с покупателем или же будет вводить его в заблуждение своей некомпетентностью. Также это проверка самого человека: будет ли он прикладывать какие-то усилия ради достижения результата, пусть и небыстрого,
• Всегда делает на один звонок больше плана. Теория о "дополнительном звонке" родилась в США и облетела весь мир. Неважно, заключил ли менеджер в итоге сделку сегодня – вероятность, что он заключит ее завтра, существует, только потому, что этот звонок был сделан.

Вышесказанное подтверждает Олег Митиулин, владелец компании ООО "Меркурий Групп": "Менеджер – это неологизм слова «управленец», то есть человек который может не только продавать товар, когда ему укажут на то, что хотят, но и тот, кто может рассказать про товар, дать его характеристики. Более того, менеджер должен быть заинтересован в том, чтобы подобрать именно нужный, подходящий товар для клиента. В нашей сфере – продажа проекторов, плазменных и ЖК панелей, аксессуаров к ним – без интереса и знания дела работать просто не получится. Вместе с тем, менеджер по продажам спецоборудования должен уметь вести первичный учет и рассчитывать логистику. А еще – оставлять свои личные проблемы у себя дома. Закон продаж гласит: клиент рад – когда ему рады".

Где его искать

Предпочтительнее – на форумах и сайтах, посвященных именно вашей отрасли. Вакансии на работных сайтах оставлять также можно, но будьте готовы к тому, что будут писать все, кто хоть какое-то отношение имеет к сфере торговли. Эксперты утверждают, что кандидат с высшим образованием по специальности "экономика", "маркетинг", "реклама" выигрывает на фоне остальных, также приветствуется знание иностранных языков, наличие водительских прав, и, конечно, обязателен опыт успешных продаж. Дополнительные сведения в вакансии приветствуются, в первую очередь, самими кандидатами. Работодателя может интересовать, в свою очередь, проходил ли кандидат курсы повышения квалификации, готов ли он к интенсивным нагрузкам, есть ли в нем лидерские качества.

Как удержать

Схема вознаграждения менеджера по продажам чаще всего смешанная – оклад плюс проценты. Если кандидат соглашается работать без оклада, то возможны варианты: либо это действительно "зубр", но и процент запросит соответствующий, либо человек не очень понимает, чем ему предстоит заниматься. Есть и третий вариант – нанять новичка на минимальный оклад и вырастить профессионала внутри фирмы. В последнее время такой вариант встречается все чаще – ведь ассортимент магазинов разный, даже внутри одной сферы. Нельзя объять необъятное – вот и воспитывают под себя.

Еще один камень преткновения – это количество денег, который приносит в компанию конкретный менеджер. Компании, которые давно на рынке, знают: схему вознаграждения "сейлза", включая проценты, нужно грамотно рассчитать, и поднимать зарплаты в соответствии с KPI – ключевыми показателями работы. Впрочем, это справедливо для всех сотрудников. Оклад на испытательный срок – необходим, так вы повысите лояльность кандидатов еще на уровне отбора резюме. Помните: на рынке труда равным образом предлагают себя обе стороны. И компаниям, которые работают не так давно, лучше все-таки растить специалистов "с нуля", чем ждать, когда талантливый менеджер по продажам сделает всю работу. Нелишним будет показать кандидату не только спектр его будущих обязанностей, но и выгоду от работы в вашей компании.