Как найти преданных клиентов?

Неважно, большой или малый у вас бизнес, производите вы продукт или продаете услуги. Хотите добиться успеха - увеличивайте число преданных клиентов. Они будут не только пользоваться вашими услугами, но и активно рекомендовать вас другим.

С критической массой преданных клиентов вы можете достичь невообразимых высот. Их еще называют "евангелисты". Они верят, что вы искренне хотите решить их проблемы. Верят в честность ваших ошибок и в трудные времена они будут вашими общественными защитниками. Чтобы воспитать преданных клиентов, запомните три важнейших шага.

Как я вас понимаю!

Во-первых, вы должны как можно глубже узнать своих покупателей. Это единственная и важнейшая деятельность, с помощью которой можно значительно расширить рынок сбыта. Проводите качественные интервью со своими нынешними покупателями, возможными клиентами и даже с клиентами ваших конкурентов. Вы хотите знать, о чем они думают, чего они хотят и как они используют ваши продукты или услуги.

Эта деятельность так важна, потому что самые важные сообщения приходят с вашего же рынка потребителей. Если все сделать правильно, то вы поймете язык своих клиентов, так как именно от них он исходит, и сможете настроиться на них.

В одном из высказываний Стив Джобс говорит о том, что это не работа клиентов — знать то, чего они хотят. Он имел право так говорить, поскольку обладал исключительным чутьем, чего хотят его покупатели. Остальные же должны разговаривать с клиентами и задавать им стратегические вопросы, чтобы раскрыть наиболее эффективный способ взаимодействия.

Воздействуйте на эмоции

Как только у вас есть понимание потребителя, вы используете полученные знания, чтобы создать простой, но эмоциональный язык маркетинга, ориентируемый на образ жизни потребителя. Не важно, чем конкретно вы занимаетесь, но вы вовлечены в бизнес по улучшению качества жизни людей.

Если вашей сферой является B2B, то ваш язык должен подчеркивать, как улучшатся условия для ваших клиентов. Не нужно никаких специальных терминов, никаких технических подробностей. Только простые утверждения по существу.

Например, вы не производите беспроводные динамики. Скорее, вы без проводов приносите красивую музыку в дома людей и их сердца. Вы не SMM-специалист — вы осуществляете мечты своих клиентов, увеличивая их продажи во много раз. Вы не занимаетесь бизнесом в сфере облачных технологий — вы защищаете драгоценные воспоминания из жизни людей путем хранения их в облаках.

Да, это похоже на очевидные всем базовые принципы маркетинга, но посмотрите вокруг — разве так много компаний, которые ведут такой диалог с потребителем? Даже PR-агентства, чья задача состоит в том, чтобы помогать компаниям общаться с их клиентами наиболее эффективными способами, склонны продвигать методы и технологии своей работы, а не идею решения проблем клиентов.

Запомните главное: большинство потребителей не волнует, какие шаги вы хотите предпринять для улучшения их жизни. Единственное, что они хотят знать, — как вы измените их жизнь к лучшему. Так расскажите же им!

Найдите канал связи

Наконец, вам нужны подходящие каналы для обращения к своему клиенту. Ниже идет список хороших, но, возможно, забытых способов коммуникации:

• Длинный список клиентов. Имена, адреса, номера телефонов, адреса электронной почты.
• Длинный список клиентов ваших конкурентов. Если вы составили хорошие списки, то сможете общаться непосредственно и с аудиторией чужого рынка.
• Крепкие отношения с проверенными СМИ: блоггеры, авторы, редакторы, руководители проектов и т.д.
• Социальные медиа.
• Упаковка вашего продукта. Один из незаслуженно забытых способов общения с потенциальными клиентами, с помощью которого можно рассказать как вы улучшите их качество жизни.
• Руководство по использованию продукта — вещь довольно бесполезная. Это руководство должно быть заполнено историями успеха: как различные особенности и качества вашего продукта или услуги улучшили жизнь реально существующих людей.

Разумеется, есть и другие платформы, но вышеприведенный список — хорошая основа для начала. Как только вы начнете воспитывать евангелистов, вам придется усердно трудиться, чтобы поддерживать их число. Фактически, вам постоянно необходимо обновлять свои продукты и осуществлять маркетинговые действия только для того, чтобы просто поддерживать успешную позицию.

Если вы внезапно прекратите усердно заниматься теми вещами, которые привели вас к успеху, то мир пройдет мимо вас уже через три секунды. Создать евангелистов нетрудно, все, что вам нужно — сделать работу, которую не делает большинство фирм: соберите уникальную информацию о своем потребителе; используйте простой, но эмоциональный язык общения; общайтесь с потребителем посредством правильно выбранных платформ. Следуйте этим советам и вас будет легко различить в толпе конкурентов.