Курсы
MBA
Компании
Гранты на обучение
Вузы
Повысь зарплату
Вход на сайт
Напомнить
Запомнить меня
Пользовательское соглашение
Публикации и новости
Анонсы и релизы
(592)
Бесплатные видеокурсы
(
3013
)
Статьи
(2985)
Новости
(550)
Победители конкурса грантов
(124)
СМИ
/
Бесплатные видеокурсы
/
MBA
/
Бесплатный видеокурс: Разбор кейса Джея Абрахама: Увеличение оборота на 21 млн. долларов без затрат на рекламу и продвижение
Антитеррористическая защита объектов: противодействие ...
Дистанционно
Бесплатный видеокурс: Разбор кейса Джея Абрахама: Увеличение оборота на 21 млн. долларов без затрат на рекламу и продвижение
Возможно ли такое? Какова основа этой бизнес-модели?
Разбор знаменитого кейса Джея Абрахама, когда в течение одного года он увеличил доход своего клиента с 30 000 долларов до 21 миллиона долларов, применяя одну из своих стратегий развития бизнеса. Не было потрачено ни одного доллара на рекламу товара, его продвижение. Кроме этого, компания выплачивала 115% комиссионных продавцам товара.
Увеличение оборота на 21 млн. долларов без затрат на рекламу и продвижение. 15:18 мин.
Содержание:
Как компания «Icy Hot» увеличила свой оборот на $21 000 000, не вложив ни единого цента в рекламу и продвижение.
Компания занималась производством и продажами обезболивающего бальзама для больных артритом. Продажа осуществлялась по почте.
Розничная стоимость каждой баночки бальзама составляла $3.
Затраты на производство и доставку составляли $0,48.
Средняя норма прибыли на продаже товара составляла 50%.
В течение года компания «Icy Hot» увеличила свой оборот на $21 000 000, не потратив ни одного цента на рекламу и продвижение, и выплачивая 115% комиссионных продавцам.
Как такое возможно?!
Джей Абрахам проанализировал клиентскую базу этой компании и заметил, что 35% всех, кто купил бальзам, становились постоянными покупателями, совершая в среднем 6 покупок в год.
Другими словами, каждый третий клиент покупал в течение года 6 баночек бальзама, что составляет $18 в год.
Каждый первый и каждый второй покупатели, соответственно, покупали по одной баночке в год, принося 3 доллара в год каждый.
Эта
бизнес-модель
основана на двух концепциях Джея Абрахама
.
Первая
называется пожизненная ценность клиента. Суть ее состоит в том, что нам обязательно нужно знать, сколько денег в течение своей жизни нам принесет клиент. Сколько раз он будет покупать наши продукты и на какую сумму.
Вторая концепция
Джея Абрахама касается увеличения продаж вашего товара через партнерскую сеть. Основой и сутью этой концепции является резкое увеличение продаж без затрат. И когда мы смотрим на ситуацию с этой компанией, мы видим, что чем быстрее мы совершим первую продажу, тем быстрее появится тот третий покупатель, который станет постоянным покупателем, и в течение года он купит не одну, а в среднем 6 баночек бальзама.
Какая задача вытекает из всего вышесказанного? - Нам нужно как можно скорее сделать первую продажу!
И здесь начинается самое интересное. Здесь возникает потребность неординарного подхода для того, чтобы увеличить продажи. И соединяя эти две концепции – пожизненной ценности клиента и резкого увеличения продаж через партнерскую сеть, мы получаем ответ. По сути, это уникальная схема, которую применил Джей Абрахам к данной ситуации. Давайте посмотрим.
Решение для Icy Hot от Джея Абрахама
1. Оставлять 100% стоимости товара продавцу.
2. Доплачивать продавцу за каждую продажу $0,45, что составляет в общей сумме 115% комиссионных.
3. Джей Абрахам обратился к 1000 радиостанциям, телевизионным компаниям и другим СМИ с предложением продавать бальзам в непроданное рекламное время и получать 115% стоимости товара с каждой продажи. Примерно 1000 таких компаний заключили такой контракт с Icy Hot.
Каков был результат?
Прежде всего давайте поговорим о том, что компания теряла на каждой продаже. Потери компании с продажи каждого флакона составили:
$0,48 (затраты на производство + доставка) + $0,45 (доплата продавцу) = $0,93
Но! Партнерская программа, разработанная Джеем Абрахамом, привела в компанию Icy Hot более 1 000 000 новых покупателей!
Из них 350 000 (те самые 35%) в первый же год купили товар еще 6 раз примерно на $10 каждый, т.е. каждый заплатил $60 в год.
Годовой доход компании возрос на 350 000 х $60 = $ 21 000 000.
При затратах (выплачиваемых постепенно) в
$0,93 х 1 000 000 = $ 930 000
50% – прибыль = $ 10 500 000.
Но и это еще не все!
Подсчитано, что общая стоимость рекламы, которую получила Icy Hot бесплатно, составила более 10 млн. долларов.
Но и это еще не все!
В компанию пришли дистрибьютеры, которые образовали сеть с годовым объемом продаж в 4 млн. долларов (2 млн. прибыли). Компания не выстраивала дистрибьютерскую сеть, они пришли сами и сами предложили свои услуги.
Итог:
$10,5 млн – прибыль
$10 млн – сэкономлено на рекламе
$2 млн – прибыль от дистрибьютеров год.
Итого: $22,5 млн
Даже если мы отбросим сэкономленные деньги, а будем говорить только о живых деньгах, то мы получим $12,5 млн дополнительной прибыли.
У этой схемы есть несколько вариаций.
Я подозреваю, что многие из вас сейчас скажут «но у меня товар, который покупается только один раз!». Давайте рассмотрим вариант этой схемы для товара, который клиент покупает – в силу его специфики – только один раз в жизни.
Вариант первый
– это когда у вас есть два товара: один дешевый, другой дорогой.
товар №1 стоит $20, прибыль возьмем для простоты расчетов 50% = $10.
товар №2 стоит $500, прибыль 50% = $250
Предположим, что вы проанализировали свою базу данных клиентов и выяснили, что 20% тех, кто купил продукт №1, покупают (одновременно с ним или впоследствии) продукт №2.
Если выражаться конкретными цифрами, из 1000 покупателей продукта №1 200 покупателей купили продукт №2.
Давайте попробуем применить схему, которую мы рассмотрели, к данной ситуации.
Итак, из каждой 1000 покупателей продукта №1 200 покупателей купили еще и продукт №2.
Пусть вы отдали продукт №1 на продажу партнеру и выплатили ему 100% комиссионных. При этом продажи продукта №1 возросли в 4 раза.
Что вы потеряли в результате такого хода:
$10 (себестоимость продукта №1) х 4000 (было 1000 покупателей, стало 4000) = $40 000.
Однако, когда вы получили данные этих клиентов, вы можете продолжать с ними работать. И как мы уже знаем, в среднем 20% этих клиентов покупают продукт №2.
Вы получили:
$250 (прибыль с продукта №2) х 800 (20% от 4000) = $200 000.
$200 000 – $40 000 = $160 000 дополнительной прибыли!
Вариант второй
– когда у вашей компании всего один продукт, причем недорогой, который клиент покупает всего один раз в жизни. Казалось бы, безвыходная ситуация. Но давайте попробуем применить эту схему для данного случая. Когда вы проанализировали свою клиентскую базу, вы выяснили, что часть ваших клиентов также покупают более дорогой товар у некой компании N.
Как применить схему в данном случае:
1. Вы заключаете партнерский договор с компанией N на продажу более дорогого товара на комиссионной основе.
2. Предложить свой товар на продажу компаниям-партнерам с выплатой 100% комиссии.
Что это дает? Как и в выше рассмотренных случаях, это дает резкое увеличение продаж вашего товара, резкое увеличение вашей клиентской базы.
3. Получать прибыль от продажи более дорогого продукта компании N. И за счет более высокого уровня комиссионных, вы не только не проигрываете, но и выигрываете.
Разновидность этого варианта – если вы выплачиваете за свой товар не 100% комиссионных, а 50% или меньше.
Другие бесплатные видеокурсы
Бесплатная видеолекция: Изменение трудового договора в одностороннем порядке
Ведет мастер-класс сертифицированный специалист в области кадрового менеджмента, член Национального ...
Бесплатная видеолекция: Адаптация персонала в организации: виды, методы, результаты
Ведет семинар сертифицированный специалист по кадровому менеджменту с более чем 15-летним опытом ...
Бесплатная видеолекция: Учет убытков прошлых лет для целей налога на прибыль в программе 1С Бухгалтерия 3
Семинар ведет ведущий преподаватель центра «Специалист» по бухучету и программе 1С с более, чем ...
Все бесплатные видеокурсы
,
MBA
Быстрый поиск по теме
Программы MBA
Курсы бухгалтеров
Курсы 1с
Курсы иностранных языков
Тренинги по продажам
Курсы программирования
Курсы управление персоналом
Бесплатные курсы
ещё
Поиск по городам
Курсы в Москве
Курсы в Санкт-Петербурге
Курсы в Екатеринбурге
Курсы в Новосибирске
Курсы в Нижнем Новгороде
Курсы в Самаре
Курсы в Ростове-на-Дону
Курсы в Казани
ещё
Сервисы карьеристам
Сервисы до и после регистрации
Поиск курса, программы обучения
Выбор выставки, конференции
Конкурс грантов
Деньги на обучение EduMoney
Рейтинг компаний
Публикации и новости
Словари
ещё
Организаторам мероприятий
Правила размещения мероприятий
Регистрация компании
Реклама и сервисы на сайте
Аудитория сайта
Каталог компаний
ещё
Пользовательское соглашение
Обратная связь
Карта сайта
© 2006—2025 Edumarket