КурсыMBAКомпанииГранты на обучениеВузыПовысь зарплату

JobsMarket MBA
  Вход на сайт
 
Напомнить   
Запомнить меня
 
Пользовательское соглашение


Публикации и новости

Анонсы и релизы (592)

 

Бесплатные видеокурсы (3013)

 

Статьи (2986)

 

Новости (550)

 

Победители конкурса грантов (124)

 
 
СМИ / Бесплатные видеокурсы / MBA / Бесплатный видеокурс: Разбор кейса Джея Абрахама: Увеличение оборота на 21 млн. долларов без затрат на рекламу и продвижение

Бесплатный видеокурс: Разбор кейса Джея Абрахама: Увеличение оборота на 21 млн. долларов без затрат на рекламу и продвижение
Возможно ли такое? Какова основа этой бизнес-модели?

Разбор знаменитого кейса Джея Абрахама, когда в течение одного года он увеличил доход своего клиента с 30 000 долларов до 21 миллиона долларов, применяя одну из своих стратегий развития бизнеса. Не было потрачено ни одного доллара на рекламу товара, его продвижение. Кроме этого, компания выплачивала 115% комиссионных продавцам товара.

Увеличение оборота на 21 млн. долларов без затрат на рекламу и продвижение. 15:18 мин.



Содержание:

Как компания «Icy Hot» увеличила свой оборот на $21 000 000, не вложив ни единого цента в рекламу и продвижение.

Компания занималась производством и продажами обезболивающего бальзама для больных артритом. Продажа осуществлялась по почте.

Розничная стоимость каждой баночки бальзама составляла $3.
Затраты на производство и доставку составляли $0,48.
Средняя норма прибыли на продаже товара составляла 50%.

В течение года компания «Icy Hot» увеличила свой оборот на $21 000 000, не потратив ни одного цента на рекламу и продвижение, и выплачивая 115% комиссионных продавцам.

Как такое возможно?!

Джей Абрахам проанализировал клиентскую базу этой компании и заметил, что 35% всех, кто купил бальзам, становились постоянными покупателями, совершая в среднем 6 покупок в год.
Другими словами, каждый третий клиент покупал в течение года 6 баночек бальзама, что составляет $18 в год.

Каждый первый и каждый второй покупатели, соответственно, покупали по одной баночке в год, принося 3 доллара в год каждый.

Эта бизнес-модель основана на двух концепциях Джея Абрахама.

Первая называется пожизненная ценность клиента. Суть ее состоит в том, что нам обязательно нужно знать, сколько денег в течение своей жизни нам принесет клиент. Сколько раз он будет покупать наши продукты и на какую сумму.

Вторая концепция Джея Абрахама касается увеличения продаж вашего товара через партнерскую сеть. Основой и сутью этой концепции является резкое увеличение продаж без затрат. И когда мы смотрим на ситуацию с этой компанией, мы видим, что чем быстрее мы совершим первую продажу, тем быстрее появится тот третий покупатель, который станет постоянным покупателем, и в течение года он купит не одну, а в среднем 6 баночек бальзама.

Какая задача вытекает из всего вышесказанного?  - Нам нужно как можно скорее сделать первую продажу!

И здесь начинается самое интересное. Здесь возникает потребность неординарного подхода для того, чтобы увеличить продажи. И соединяя эти две концепции – пожизненной ценности клиента и резкого увеличения продаж через партнерскую сеть, мы получаем ответ. По сути, это уникальная схема, которую применил Джей Абрахам к данной ситуации. Давайте посмотрим.

Решение для Icy Hot от Джея Абрахама

1. Оставлять 100% стоимости товара продавцу.
2. Доплачивать продавцу за каждую продажу $0,45, что составляет в общей сумме 115% комиссионных.
3. Джей Абрахам обратился к 1000 радиостанциям, телевизионным компаниям и другим СМИ с предложением продавать бальзам в непроданное рекламное время и получать 115% стоимости товара с каждой продажи. Примерно 1000 таких компаний заключили такой контракт с Icy Hot.

Каков был результат?

Прежде всего давайте поговорим о том, что компания теряла на каждой продаже. Потери компании с продажи каждого флакона составили:
$0,48 (затраты на производство + доставка) + $0,45 (доплата продавцу) = $0,93

Но! Партнерская программа, разработанная Джеем Абрахамом, привела в компанию Icy Hot более 1 000 000 новых покупателей!

Из них 350 000 (те самые 35%) в первый же год купили товар еще 6 раз примерно на $10 каждый, т.е. каждый заплатил $60 в год.

Годовой доход компании возрос на 350 000 х $60 = $ 21 000 000.

При затратах (выплачиваемых постепенно) в
$0,93 х 1 000 000 = $ 930 000

50% – прибыль = $ 10 500 000.

Но и это еще не все!

Подсчитано, что общая стоимость рекламы, которую получила Icy Hot бесплатно, составила более 10 млн. долларов.

Но и это еще не все!

В компанию пришли дистрибьютеры, которые образовали сеть с годовым объемом продаж в 4 млн. долларов (2 млн. прибыли). Компания не выстраивала дистрибьютерскую сеть, они пришли сами и сами предложили свои услуги.

Итог:
$10,5 млн – прибыль
$10 млн – сэкономлено на рекламе
$2 млн – прибыль от дистрибьютеров год.
Итого: $22,5 млн

Даже если мы отбросим сэкономленные деньги, а будем говорить только о живых деньгах, то мы получим $12,5 млн дополнительной прибыли.

У этой схемы есть несколько вариаций. Я подозреваю, что многие из вас сейчас скажут «но у меня товар, который покупается только один раз!». Давайте рассмотрим вариант этой схемы для товара, который клиент покупает – в силу его специфики – только один раз в жизни.

Вариант первый – это когда у вас есть два товара: один дешевый, другой дорогой.
товар №1 стоит $20, прибыль возьмем для простоты расчетов 50% = $10.
товар №2 стоит $500, прибыль 50% = $250

Предположим, что вы проанализировали свою базу данных клиентов и выяснили, что 20% тех, кто купил продукт №1, покупают (одновременно с ним или впоследствии) продукт №2.

Если выражаться конкретными цифрами, из 1000 покупателей продукта №1 200 покупателей купили продукт №2.

Давайте попробуем применить схему, которую мы рассмотрели, к данной ситуации.

Итак, из каждой 1000 покупателей продукта №1 200 покупателей купили еще и продукт №2.

Пусть вы отдали продукт №1 на продажу партнеру и выплатили ему 100% комиссионных. При этом продажи продукта №1 возросли в 4 раза.

Что вы потеряли в результате такого хода:

$10 (себестоимость продукта №1) х 4000 (было 1000 покупателей, стало 4000) = $40 000.

Однако, когда вы получили данные этих клиентов, вы можете продолжать с ними работать. И как мы уже знаем, в среднем 20% этих клиентов покупают продукт №2.

Вы получили:
$250 (прибыль с продукта №2) х 800 (20% от 4000) = $200 000.

$200 000 – $40 000 = $160 000 дополнительной прибыли!

Вариант второй – когда у вашей компании всего один продукт, причем недорогой, который клиент покупает всего один раз в жизни. Казалось бы, безвыходная ситуация. Но давайте попробуем применить эту схему для данного случая. Когда вы проанализировали свою клиентскую базу, вы выяснили, что часть ваших клиентов также покупают более дорогой товар у некой компании N.

Как применить схему в данном случае:

1. Вы заключаете партнерский договор с компанией N на продажу более дорогого товара на комиссионной основе.

2. Предложить свой товар на продажу компаниям-партнерам с выплатой 100% комиссии.

Что это дает? Как и в выше рассмотренных случаях, это дает резкое увеличение продаж вашего товара, резкое увеличение вашей клиентской базы.

3. Получать прибыль от продажи более дорогого продукта компании N. И за счет более высокого уровня комиссионных, вы не только не проигрываете, но и выигрываете.

Разновидность этого варианта – если вы выплачиваете за свой товар не 100% комиссионных, а 50% или меньше.
Другие бесплатные видеокурсы
Все бесплатные видеокурсы, MBA
Быстрый поиск по теме
Программы MBA
Курсы бухгалтеров
Курсы 1с
Курсы иностранных языков
Тренинги по продажам
Курсы программирования
Курсы управление персоналом
Бесплатные курсы
ещё  		Поиск по городам
Курсы в Москве
Курсы в Санкт-Петербурге
Курсы в Екатеринбурге
Курсы в Новосибирске
Курсы в Нижнем Новгороде
Курсы в Самаре
Курсы в Ростове-на-Дону
Курсы в Казани
ещё  		Сервисы карьеристам
Сервисы до и после регистрации
Поиск курса, программы обучения
Выбор выставки, конференции
Конкурс грантов
Деньги на обучение EduMoney
Рейтинг компаний
Публикации и новости
Словари
ещё  		Организаторам мероприятий
Правила размещения мероприятий
Регистрация компании
Реклама и сервисы на сайте
Аудитория сайта
Каталог компаний
ещё 
 
Пользовательское соглашение       Обратная связь       Карта сайта

© 2006—2024 Edumarket