Образование
КурсыMBAКомпанииГранты на обучениеВузыДоступное образованиеПовысь зарплату

EduMarket Образование
  Вход на сайт
 
Напомнить   
Запомнить меня
 


Публикации и новости

Анонсы и релизы (594)

 

Бесплатные видеокурсы (3013)

 

Статьи (2982)

 

Новости (548)

 

Победители конкурса грантов (124)

 


СМИ / Статьи / Продажи, дистрибуция, сбыт / Четыре правила усиления продаж на входящем потоке обращений

Четыре правила усиления продаж на входящем потоке обращений



Основные правила для улучшения продаж компании из книги Константина Бакшта «Усиление продаж».


Правило 1: Перестаньте работать как информационно-справочное бюро

Как проще всего запороть входящий звонок?
Звонок.
- Добрый день, компания «Микссофт».(Любое совпадение с реально существующей компанией случайно)
- Здравствуйте, а сколько стоит Ваша программа по складскому учету?
- тридцать пять тысяч без обслуживания.
- спасибо (вешают трубку)


«Здорово» поговорили!? Как бы не так!

Нужно всегда помнить, что у потенциального клиента, который Вам звонит, совсем не та цель, что у Вас. Ваша цель - чтобы он приехал к Вам (или Вы подъехали к нему) и он сделал у Вас покупку программы. А его цель - получить всю необходимую ему информацию и уйти на вечное обдумывание. Клиент получил от Вас всё чего хотел, а Вы, как продавец, чего Вы поимели от этого контакта ? Абсолютно ничего, кроме упущенной возможности продажи программы. «Прощай, наивный коммерсант, мы не увидимся с тобою никогда!»

Как правильно работать на входящем потоке телефонных звонков и обращений к Вам лично, а также в офис в целом? Необходимо хотя бы ненадолго втянуть потенциального клиента в разговор. Дать ему достаточно информации, чтобы заинтересовать его. Но совершенно недостаточно для того, чтобы его интерес был удовлетворён. Тогда есть шанс, что он приедет или пригласит Вас с визитом к себе.

По этой же причине прекратите раздавать на право и налево прайс-листы. Если потенциальный клиент получил от Вас прайс-лист, зачем вообще с Вами дальше разговаривать? Всё наиболее важное он о Ваших продуктах уже знает. Вот так Вы каждый день своим языком и собственными руками «запарываете» не одного своего потенциального клиента, и «реанимировать» их впоследствии будет совсем не просто.

Пока не выявлены потребности клиента (зачем ему нужна и какая именно программа) вести переговоры о цене бессмысленно и глупо. В этой ситуации любая озвученная Вами цена - проигрыш ещё не начатых переговоров. Если цена высокая (опять же в сравнении с чем?) клиент точно не будет перезванивать. Если цена средняя, клиент не будет перезванивать всё равно. Зачем, если у какой-то другой компании она всё равно ниже? А если Вы сразу сильно прогнётесь в цене, то потеряете свой коммерческий процент. При этом низкая цена ещё не гарантирует, клиент купит по ней у Вас программу. Потенциальный клиент, запросто может начать торговаться, чтобы сбить цену ещё ниже.

Правило 2: Добавьте душевного тепла и личного обаяния в обработку входящих звонков.

Серьёзный потенциальный клиент, которому надо приобрести что-то у Вас, обычно составляет список компаний, которые продают подобный продукт. Он будет звонить всем по очереди. Можно быть уверенным, что Ваша компания - одна из многих компаний в его списке. Тогда вероятность, что Вы заинтригуете его своим ответом, а он потом перезвонит именно Вам или приедет к Вам - одна на число компаний в его списке. А если наших конкурентов станет завтра еще больше? Значит, вероятность того, что потенциальный клиент остановит свой выбор на Вас станет ещё меньше, это уже точно !

Чем Вы можете привлечь внимание этого клиента? Что может выделить Вас из менеджеров других компаний? Установите с ним по телефону максимально доверительный контакт! Познакомьтесь с ним, узнайте, как его зовут, представьтесь сами. Разговорите его немного. Покажите, что он интересует Вас как человек, а не только как денежный мешок. Убедите его в том, что Вы будете рады увидеться с ним, после чего пригласите приехать лично к Вам. Или наоборот, попробуйте получить от него приглашение посетить его. Назначьте личную встречу клиенту на Вашей, или наоборот, как ему удобнее, на его территории. Разумеется, Вы приглашаете его в свою компанию по интересующему его деловому вопросу. Потому, что возможностей продемонстрировать ему интересующий его продукт и тут же оформить необходимые бумаги в офисе компании значительно больше, чем на его территории. И вполне возможно, что Клиент предпочтёт именно Вас, где его хотят видеть лично, другим компаниям, где хотят видеть только его деньги.

Правило 3: При входящем звонке перспективного клиента не только приглашайте его к себе, но активно набивайтесь к нему в гости!

Лучшая возможность для продажи - это личная встреча. Многим корпоративным потенциальным клиентам будет проще и удобнее принять Вас у себя, чем выезжать в Ваш офис. Используйте любую возможность для выезда к клиенту, а это значит, что Вы первым среди всех конкурирующих компаний встретитесь с клиентом лично. И имеете приоритетную возможность совершить продажу.

Правило 4: Больше встреч!!!

Наилучший момент, чтобы сделать хорошую продажу - это личная встреча с потенциальным клиентом. Пытаться продавать по телефону можно. Но что лучше всего, получается по телефону - так это получать отказы. А ещё вести сбыт: - то есть продавать клиентам те продукты, которые им и без Вас известны и необходимы. По той цене и на тех условиях, которые их заранее устраивают.
Простейшие требования по статистики встреч: 2 - 3 встречи в день, 10 - 15 встреч в неделю. Это когда офисы и производства потенциальных клиентов находятся в разных концах города, а средняя продолжительность встречи около часа.
 
Другие статьи
Все статьи, Тренинги по продажам
Пользовательское соглашение       Обратная связь       Карта сайта

© 2006—2019 ООО «Едумаркет»

Зарплатомер и консультация по увеличению зарплаты

Вы хотите повысить зарплату, сделать успешной карьеру? Тогда этот карьерный сервис для вас! Узнаете правду о зарплате ваших коллег и получите консультацию по увеличению зарплаты. Мы поощряем карьеристов! После консультации вы получите 4000 руб. (EduMoney) для оплаты курсов или победы в конкурсе Грантов.

 

Город

Начните писать и выберите вариант из списка

Последняя или будущая должность

Начните писать и выберите вариант из списка
 

Ваше имя

Как мы можем обратиться к вам в консультации

Электронная почта

 

Нажав на кнопку "Рассчитать зарплату" вы принимаете Соглашение... Всем, кто стал пользователем сайта сейчас, мы зачислим на счет 4000 руб. (EduMoney) для оплаты курсов, размещенных на сайте.