Четыре кита коммерческого предложения

Вам надо написать коммерческое предложение. Или исправить уже имеющийся текст, потому что он не выполняет свою главную функцию - не привлекает клиентов. Проверьте, выполнены ли в вашем коммерческом следующие правила.

Ищите выгоду

В коммерческом предложении содержание всегда важнее формы. Это не значит, что оно может быть написано небрежно или неграмотно, но если в нем не описано УТП (уникальное торговое предложение), то никакие красивые слова и четкая структура его не спасут.

Сформулируйте УТП так, чтобы даже после беглого просмотра клиенту было ясно, в чем состоит его выгода, которую ему не смогут дать ваши конкуренты.

Личная переписка

Ясная структура и понятное изложение не дают 100% гарантии, что клиента заинтересует ваше предложение. Ведь кроме разума у человека есть эмоции. Они определяют поведение человека на 90%. Персонализируйте свое предложение. Письмо – одно из самых персонализированных средств директ-маркетинга, эффективнее письма только личная встреча и телефонная беседа.

Как сделать КМ персонализированным? Ведите базу клиентов с указанием имен, должностей и информации, относящейся к этим людям. Эта информация, когда вы упомянете о ней в письме, сделает из обычного рекламного письма личное обращение знакомого человека. Таким письмам уделяют больше внимания. И, конечно, это обращение не должно быть безликим. Внизу письма поставьте свою подпись и должность. Ваш адресат должен понимать, кто к нему обращается. Учтите: чем выше статус адресата, тем выше должен быть статус отправителя.

Найдите общий язык с адресатом

Когда вы разобрались с предметом КП и его адресатом, можно обратиться к стилистике. Начните с лексикона. Какие слова чаще всего используют ваши адресаты? Встретив их в тексте, они поймут, что это имеет отношение к сфере их интересов или к профессиональной деятельности, и заинтересуются. Например, экономисты сразу отметят слова «бюджет», «приватизация», «маркетинг». Технических  специалистов зацепят слова «быстродействие», «процессор» и т.п. Главное – не переусердствовать с терминами. Их не должно быть много.

Губит КМ «вода»

Ваше КМ должно легко читаться. Пишите простыми короткими предложениями (чтобы адресат, дочитав до конца, помнил, о чем говорилось в начале). Если не можете разбить сложное предложение на два простых, то главную мысль сообщайте в начале. Убирайте всю «воду», не используйте общие фразы. Вместо пустых слов «многие женщины любят получать в подарок цветы» напишите «90% женщин рады, когда им дарят цветы, показал опрос такого-то агентства».

В идеале текст коммерческого должен занимать не более одного-двух листов. Такого объема достаточно, чтобы логически аргументировать выгоду от вашего предложения. Но помните, что читатель принимает решение, стоит ли ему тратить время на ваше письмо, в течение первых двух-трех секунд. Поэтому идеальный вариант – в начале написать ударную фразу, которая затронет эмоции адресата, а уже дальше – излагать логическую аргументацию.