Современные техники продаж страховых продуктов: Семинар

День 1
Рынок страховых услуг

• История страхования в мире и этапы развития страхового рынка в России
• Регулирование рынка страховых и финансовых продуктов, гарантии для клиентов страховых компаний
• Виды страховых продуктов, особенности продаж каждого вида
• Страхование в России, тенденции его развития, рейтинг страховых компаний
• Страховая терминология
• Выгоды страховых продуктов, сравнительный анализ финансовых продуктов

Практикум: «Составление карты выгод страхования для клиента»

Цикл продаж страховых продуктов

• Этапы продажи страхования
• Подготовка к переговорам
• Источники информации для подготовки страхового агента
• Кастомизация аргументов
• Профилактика фильтров восприятия и правила эффективной коммуникации
• Теория вопросов и навык разработки плана встречи
• Ведение базы клиентов

Практикум: «Разработка бланков для встречи с клиентом»

Продажи корпоративных страховых продуктов

• Правила работы с компаниями — особенности подготовки, аргументации при продаже
• Сбор информации о корпоративном клиенте, его особенностях, прогнозирование направления возражений и управление рисками
• Стейкхолдеры (группы влияния) в компаниях: как предупредить негативное воздействие на результат переговоров
• Корпоративные процедуры: согласование и договорной процесс, взаимодействие с обслуживающими подразделениями
• Переговоры с лицами, принимающими решение
• Презентация группе: секреты работы с аудиторией
• Результативные письменные коммуникации при продаже корпоративных продуктов
• Графическое сопровождение продажи: разработка презентации страхового продукта
• Отстройка от конкурентов
• Основные направления возражений (риски при смене страховой компании, риски при страховом возмещении, риски при документообороте, риски по цене контракта)
• Протоколирование договоренностей и контроль исполнение договоренностей
• Сопровождение страхового контракта как способ удержания клиента

Практикум:

• деловая игра «Подготовка презентации для компании»
• деловая игра «Переговоры с компанией»

День 2
Назначение встречи по телефону

• Эффективные речевые модули для телефонных переговоров
• Классические возражения потенциальных клиентов
• Работа с агрессией клиента
• Договоренность о личной встрече и времени как первый шаг к сближению с клиентом

Практикум: «Создание скрипта телефонного звонка для назначения встречи»

Встреча с клиентом

• Первое впечатление — как сделать его благоприятным
• Приемы начала разговора: сторителлинг, комплимент, благодарность
• Папка страхового агента — что с собой взять на встречу, как организовать рабочие документы
• Представление страховой компании, страхового агента в качестве ее представителя и базового предложения
• Сбор информации о клиенте, определение направления аргументации для формирования интереса
• Особенности продаж продуктов для физических и юридических лиц
• Подготовка и представление вариантов комплектации страхового продукта
• Управление заинтересованностью клиента
• Приемы эмоционального вовлечения клиента в продажу: через страх, через надежду
• Принцип «перспективы» для продажи страхового продукта
• Продажи других финансовых продуктов во время встречи

Практикум:

• «Установление контакта и удержание внимания клиента»
• «Составление презентации страхового продукта и его выгод для клиента»

Аргументация и работа с возражениями

• 7 приемов аргументации и изменения мнения клиента
• Работа с сомнениями, недоверием клиента
• Работа с негативным опытом клиента
• Виды информации от клиента: возражения, отговорки, сопротивление, вопрос
• Тактика работы с каждым типом информации от клиента
• 8 основных возражений
• 4 типа сопротивления
• Аргументация по цене и составу программы страхования
• Сохранение контакта после жесткого отказа клиента

Практикум: «Составление шпаргалки по работе с возражениями»

Достижение договоренностей и закрытие сделки

• Приемы подведения промежуточных итогов
• Протоколирование договоренностей
• Заполнение заявления на страхование и обсуждение способа отплаты
• Работа с клиентом после андеррайтинга и коррекции программы или цены
• Вручение полиса и развитие отношений с клиентами

Практикум: «Освоение приемов закрытия сделки»

День 3
Личная эффективность страхового агента

• Имидж страхового агента — «фишки» внешнего вида, источники атрибутивной власти
• «Маски» или роли страхового агента
• Профилактика профессионального «выгорания», точки контроля состояния эмоционально-волевой сферы
• Приемы восстановления после сложных переговоров
• Планирование работы — правило резерва
• Приемы эмоционального интеллекта для снижения уровня стресса после сложных переговоров
• Управление эмоциональным фоном беседы во время работы с клиентом
• Составление плана профессионального и личностного развития

Практикум: «Управление эмоциональным состоянием»

Переговоры со сложными типами клиентов

• Современные типы сложных клиентов (6 видов деструктивного поведения): как агенту вести себя во время встречи
• Эмоционально-трансовые продажи
• 4 вида страхов современных людей — как страховому агенту использовать их для увеличения эффективности продаж

Практикум: «Проведение встречи с деструктивным клиентом»

VIP-продажи

• Особенности коммуникаций и продаж состоятельным клиентам
• Мотивация VIP-клиентов, зависимость аргументации агента при продаже от мотивов клиента
• Получение рекомендаций и управление клиентской базой

Практикум: «Анализ мотивации и подготовка аргументов для VIP-продажи»

В результате обучения вы:

• познакомитесь с лучшими аргументационными практиками для продажи страховых и финансовых продуктов
• освоите эффективные техники управления мнением клиента
• научитесь выявлять запросы клиентов с помощью техники задавания вопросов
• узнаете технику работы с отговорками, сопротивлениями, стереотипами (заблуждениями), возражениями клиентов
• сможете грамотно и квалифицированно отвечать на типичные возражения клиента
• научитесь получать необходимое количество рекомендаций для работы
• узнаете, как создавать доверительные отношения с клиентом, развивать продажи и обеспечивать себя постоянным потоком клиентов
• станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%

В стоимость обучения входит:

• комплект авторских материалов
• кофе-паузы
• сертификат Moscow Business School

Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30