1. Что и как влияет на продажи. За счет чего можно увеличить продажи и улучшить работу отдела продаж?
-
Текущее состояние дел в продажах: как оценить?
-
Способы объективной оценки.
-
Какие факторы влияют на рост продаж и как они взаимосвязаны?
-
Как оценить модель продаж?
-
Конкурентные преимущества: какие они у вас?
-
Оптимизируем работу отдела продаж: как расставить приоритеты?
Кейс: пример успешной модели продаж российской компании. Технология аудита состояния компании в продажах.
2. Как использовать дерево целей для роста продаж?
-
Как составить и применять дерево целей?
-
Цели: какие из них главные, а какие – второстепенные?
Упражнение: составьте дерево целей роста продаж.
3. Состояние клиентской базы: как оно влияет на продажи?
-
Продажи существующим клиентам: альтернативы.
-
Классификация существующей базы. Два основных способа.
-
Как, используя результаты классификации, ставить задачи менеджерам?
-
Система перекрестной оценки размера и потенциала клиента.
-
Показатели по клиентам как часть мотивационной схемы менеджеров.
Бизнес-кейс: компания продает оптом стройматериалы и инструмент. Руководство поставило задачу – увеличить продажи на 60% за 9 месяцев по ряду товарных групп за счет существующей клиентской базы. Как действовал руководитель отдела продаж? Какие он решал задачи? Каких добился результатов?
4. Привлечение новых клиентов
-
Поиск и активное привлечение новых клиентов: какие способы использовать?
-
Как выстроить бесперебойный процесс поиска новых клиентов? Как этот процесс измерить?
-
Каких менеджеров привлекать для поиска новых клиентов? Как их мотивировать?
5. Менеджеры отдела продаж
-
Какие они, менеджеры по продажам? Основные категории.
-
Как, зная категории, ставить менеджерам задачу?
-
Как, зная категории, выстроить план работы менеджеров?
-
Работа с менеджерами по продажам: как при поиске звезд не нарваться на сказочников?
-
Стоит ли поручать поиск и работу с клиентами одному менеджеру?
6. Мотивация отдела продаж
-
Эффективность существующей системы мотивации: как оценить?
-
Система мотивации, нацеленная на рост: как разработать?
-
Схемы материальной мотивации, которые дают результат.
-
Схема мотивации по целям: как подобрать цели и увязать их между собой.
-
Инструменты нематериальной мотивации, которые действительно стимулируют работу менеджеров.
7. Как оценить работу отдела продаж?
-
Показатели эффективности продаж.
-
KPI продаж.
-
Как ставить цели менеджерам так, чтобы продажи росли?
-
Принцип «1 цель главная, 2 цели подкрепляющие»: как применять?
-
Как контролировать изменения в работе отдела продаж? Основные показатели.
8. Три главных практических инструмента руководителя отдела продаж.
9. Как находить, собеседовать, принимать на работу и удерживать хороших менеджеров по продажам?
-
Как правильно составить описание вакансии?
-
Жесткий или гибкий подход в формировании потока кандидатов?
-
Дали объявление – нет кандидатов. Варианты действий.
-
Возможности кандидатов на должность менеджера продаж: как оценить?
10. Система прогнозирования будущих результатов
-
Прогноз по сделкам, прогноз по суммам.
-
Прогноз по клиентам.
-
Прогнозирование как инструмент выполнения плана.
11. Обучение менеджеров
-
Как оценить, поможет ли обучение росту продаж?
-
Как выстроить программу обучения для разных менеджеров?
-
Чему и как учить менеджеров?
-
Внутреннее или внешнее обучение. Плюсы и минусы.
12. План продаж
-
Как правильно составить план продаж?
-
Из каких элементов он состоит?
-
Как оценить возможности отдела по его выполнению?
13. Программа действий по выполнению плана продаж
-
Элементы программы.
-
Лучшие практики по выполнению программы.
-
Риск не выполнить программу. Как его устранить?
-
Как избежать неточностей при создании программы?
14. Как спланировать процесс оптимизации?
-
Какие потребуются ресурсы? Как это оценить?
-
Какие риски могут возникнуть в процессе изменений? Как эти риски устранить?
-
Как расставить контрольные точки и оценить промежуточные результаты?
15. Лучшие российские практики по увеличению продаж
-
Примеры успешной оптимизации работы отдела продаж.
Вы – руководитель отдела продаж, собственник, коммерческий или генеральный директор. Планируете оптимизировать работу отдела продаж и ставите перед собой серьезные цели: увеличить продажи, сократить зависимость от ключевых сотрудников, получать предсказуемые результаты работы.
Резонны вопросы: как их реализовать? с чего начать? как не остановиться на полпути? Ответы, практические инструменты, технологии роста продаж и план конкретных действий по оптимизации – на этом семинаре. Программа создана на основе анализа лучших российских практик продаж в разных отраслях.
Документы об окончании:
-
Свидетельство об участии в программе.
-
Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.