Дожим клиента: 28 способов продавать день в день: Тренинг

1. Конкурентная разведка

• Почему не удается продать с первого раза?
• Две дороги перед стартом "дожима". Техника бенчмаркинга.
• Таблица исследования конкурентов.
• Трехшаговая модель анализа конкурента: вопросы, невидимка, email. Анализ корректности.

Реалити-практикум: Звонок конкуренту, "вытягивание" информации, анализ применяемых манипуляций.

2. Клиентский анализ

• Обход "людей-фильтров". Трехминутный сбор информации о поставщиках и клиентах.
• 4 источника получения данных: сотрудники, кандидаты, соцсети, СМИ. ЯП-метод.
• "Пацаки" и "Чатлане" - двухшаговая модель продаж. Техника преодоления барьеров. Секрет 25-го слухового кадра. Принцип ПВО в продажах: "Свой-чужой".
• 7 легенд "вытягивания" информации у секретаря: "В лоб", "Письмо", "Забыл" и т. д.

Реалити-практикум: Звонок клиенту, переговоры с секретарем.

3. Sales-script/Скрипты продаж

• Телефонный "дожим".
• 6 вариантов для старта sales-script. Метод "КПД 100": Контакт, Продажа, Договоренность.
• 2 универсальных скрипта продаж.
• Как продолжать диалог, даже если клиенту "неудобно" говорить?
• Правило 30 секунд. Как показать настойчивость вместо навязчивости? Инфоповод.
• Методы, позволяющие делать 2-ой, 3-ий, 4-ый и т. д. уместный звонок клиенту без лишнего напряжения. "Дата", "Экспертность", "Новость", "Новые факты".
• Как завершить диалог с возможностью позвонить в будущем и получить согласие?

Реалити-практикум: Повторный звонок трудному клиенту со сцены и в группах.

4. Повторный звонок. Как бороться со страхом?

• Работа в "негативной среде". Настроиться, собраться, узнать побольше и другие ненужные отговорки самому себе.
• Нейтрализация страха методом А. Емельяненко.
• Два страха, одно желание и генетическая память - корни страха.
• Опасность или страх- "терминология" мозга.

5. Возражения и отговорки

• 2 универсальных подхода: ДДП и тройной структурный метод "Паркера".
• Работа с ценой. 28 способов отвечать иначе на возражения: "Я подумаю", "Ничего нового", "Это дорого", "Поговорим об этом через неделю (год)", "Отправьте на email", "Нам ничего не нужно", "У нас есть поставщик", "У меня нет времени для встречи", "Перезвоните как-нибудь в другой раз", "Дорого", "Хочу скидку".

6. Встреча в B2B и B2C

• "Дожим" на встрече и в розничном бизнесе. Метод "Гира", корректировка расположений, оцифровывание выгод, псевдоснижение желания продать, правильный "уход", туманная перспектива и др. Как "дожимать", чтобы получить больше здесь и сейчас?

7. Удержание

• Стратегия допродаж и постпродаж 2 к 1.

Как это будет?

• 9 часов очного тренинга. Эксперт делится авторскими инструментами продаж, разбирает примеры из собственного опыта, а вы прямо на тренинге тестируете новые приемы, отрабатываете их в реальных телефонных переговорах.
• 8 часов индивидуальной самостоятельной работы по плану эксперта: анализ конкурентов, сбор информации о клиентах, работа с людьми-фильтрами, телефонные переговоры.

Что дальше?

Вы составляете "отчет" о своих достижениях и дальнейших планах, отправляете его эксперту и в течение 24 часов получаете обратную связь по телефону или электронной почте.

Специальный бонус - комплект авторских материалов в электронном виде:

• Книга "Дожим клиента. 28 способов продавать день в день".
• Книга "Самодисциплина 2.0".
• Видео "Дожим клиента. 28 способов продавать день в день".
• Видео "Живые звонки. Лучшее".

В результате участники научатся:

• преодолевать телефонные барьеры, вести диалог с сотрудником любого уровня от секретаря до топ-менеджера;
• держать "красную линию" телефонных переговоров;
• создавать "дожимающие" тексты после разговора;
• вести переговоры, учитывая контекст и индивидуальные особенности собеседника;
• совершать звонки и проводить встречи, которые приводят к продаже по щелчку пальцев, как это происходит на Wall Street.

Преимущества программы:

• в формате "реалити": участники прямо на тренинге убедятся, что техники работают;
• практико-ориентированная: участники сразу же отработают новые приемы и техники, получат рекомендации от эксперта;
• применимая: готовые скрипты, схемы, тексты, методики, которые вы сможете использовать уже на следующий день.