Региональные продажи. Как организовать, систематизировать, улучшить работу филиалов и представительств: Семинар

1. Варианты организации региональных продаж

Разберем виды организации региональных продаж, плюсы и минусы каждого варианта.

• Продажи через собственные филиалы или представительства.
• Продажи через региональных представителей.
• Продажи через дилеров, дистрибуторов.
• Продажи через региональную розницу.
• Смешанные продажи: собственные представительства, дилеры, розница.
• Плюсы и минусы каждого из вариантов, возможные проблемы, конфликты и варианты их устранения.
• Как переходить от одной формы организации региональных продаж к другой?

Кейс. Компания развивала региональные продажи по нескольким каналам одновременно: филиалы, дилеры, собственная розничная региональная сеть. В определенный период из-за несогласованной ценовой политики объемы продаж стали падать. Для стабилизации продаж пришлось предпринять ряд мер. Каких?

2. Почему филиал или региональное представительство может продавать плохо и что с этим делать?

Рассмотрим причины недостаточных продаж в регионах и решим, как можно исправить ситуацию.

• Рейтинг причин неудовлетворительных продаж.
• Варианты устранения этих причин.

3. Структура отдела продаж в филиале или региональном представительстве

Рассмотрим, какие структуры отделов региональных продаж существуют. Вы сможете оценить эффективность существующей структуры региональных продаж и, при необходимости, подобрать для себя оптимальную.

• Структура региональных продаж: варианты.
• Плюсы и минусы каждого типа.
• Схема перехода от одной структуры к другой для роста продаж или оптимизации работы филиала.

4. Схема управления продажами филиала или представительства непосредственно на территории

Разберем схему управления продажами на местах (в филиале или представительстве).

• Самоорганизующаяся модель управления продажами.
• Система управления продажами по целям и задачам.

5. Схема дистанционного управления продажами филиала или представительства

Определим, в чем специфика дистанционного или удаленного управления по сравнению с управлением персональным.

• Особенности дистанционного управления.
• Удаленное vs персональное: достоинства и недостатки.

6. Руководитель продаж в филиале или представительстве

Узнаем, какие типы руководителей существуют, какие стили управления продажами они используют, и как все это влияет на результат.

• Как искать руководителей? Основные требования, схема подбора.
• Типы руководителей. Как они влияют на качество работы?
• Назначить руководителем лучшего менеджера по продажам? Плюсы и минусы этого решения.

7. Менеджеры по продажам в филиале или представительстве

Пересмотрим работу с менеджерами по продажам.

• Как структура региональных продаж влияет на работу менеджеров?
• Принципы контроля менеджеров.
• KPI для региональных менеджеров. Типы, схема применения.
• Система постановки задач.
• Ищем новых менеджеров. Технология подбора.
• Сортировка «ветеранов» (опытных менеджеров).

8. Мотивация менеджеров и руководителей в филиалах или представительствах

Подберем мотивационные схемы для сотрудников филиалов и представительств.

• Варианты мотивационных схем для менеджеров по продажам.
• За что и как платить менеджерам?
• К каким результатам «привязать» схемы мотивации?
• Как оценить эффективность существующей системы мотивации?

9. Система обучения менеджеров по продажам в филиале или представительстве

Поймем, как по-новому выстроить систему обучения менеджеров.

• Чему учить менеджеров? Продукт, техника продаж, клиенты.
• Как учить менеджеров? Дистанционное, очное, полевое обучение. Смешанная схема.
• Как контролировать результаты обучения?

10. Открытие филиала или представительства

Разберем конкретные шаги при открытии регионального представительства и филиала.

• Разные способы открытия филиала или представительства. Проектная команда, региональный представитель, команда запуска.
• Алгоритм открытия филиала или представительства.

11. Оптимизация продаж в филиале или представительстве

Узнаем, как проанализировать ситуацию в филиале и составить план по оптимизации продаж.

• Схема оценки ситуации в филиале.
• Принципы формирования плана по усилению продаж филиала.

12. Инструменты продаж в филиале или представительстве

Разберем инструменты, которые позволят систематизировать управление продажами.

• Книга управления продажами филиала или представительства.
• Книга продаж для менеджеров.

13. Автоматизация продаж в филиале или представительстве. Применение CRM-системы в региональных продажах

Узнаем, как правильно подобрать и настроить CRM-систему для региональных продаж.

• Каковы требования к CRM-системе при региональных продажах? Виды отчетов, система ведения клиентов, сделок, схема планирования работы.
• Как правильно подобрать систему?
• Как настроить систему?
• Как побудить менеджеров работать в системе?

14. Развитие региональных продаж

Рассмотрим, как оценить потенциал региона, разработать план развития продаж.

• Как проанализировать возможности для продаж в регионе?
• Как составить план развития региональных продаж?

15. Практическое задание. Ваш план действий по развитию региональных продаж через филиалы или представительства

На основе авторской модели вы сформируете собственный план действий по развитию региональных продаж.

На семинаре участники:

• разберут виды организации региональных продаж, взвесят плюсы и минусы каждого варианта;
• определят причины недостаточных продаж в регионах, поймут, как можно исправить ситуацию;
• оценят эффективность существующей структуры региональных продаж и, при необходимости, подберут для себя оптимальную;
• решат, какую схему управления продажами выбрать – персональную (на местах) или удаленную;
• узнают, какие типы руководителей существуют, какие стили управления продажами они используют, и как все это влияет на результат;
• пересмотрят работу с менеджерами по продажам: технологии подбора, принципы контроля, систему мотивации, методы постановки задач, типы и схемы использования KPI, формы обучения;
• получат алгоритм открытия филиала или представительства;
• узнают, как правильно подобрать и настроить CRM-систему для региональных продаж;
• поймут, как оценить возможности для продаж в регионе;
• составят собственный план развития региональных продаж.

Документы об окончании:

• Свидетельство об участии в программе.
• Документ о повышении квалификации установленного образца.

Узнайте, как его получить, у вашего менеджера.