Эффективные продажи: техники, методы, инструменты: Тренинг

Компетенции менеджера по продажам

1. Профессиональные реакции и грамотное поведение менеджера по продажам. Как научиться получать удовольствие от продаж. Какие компетенции нужны менеджеру по продажам. Какой сотрудник способен делать максимальные продажи. Типы продавцов. Отличительные черты профессионального продавца.
2. Постановка цели и планирование. Типы мышления «Проблема» и «Решение». Роль подготовки к продаже: информационная и психологическая подготовка. Настройка на результативные продажи. «Анатомия» принятия решения Клиентом.

Стратегия продаж

1. 20 наиболее эффективных каналов продаж. Формирование пула эффективных каналов для вашего бизнеса. Метрики ранжирования эффективности канала. Закон выжигания каналов продаж. Воронка продаж.
2. Техники прямых продаж. Выработка своего «фирменного» стиля продаж. Искусство импровизации и имидж продажника. Особенности продаж в торговом зале, на территории клиента, в виртуальном пространстве. Встреча с клиентом: «продажа» себя как специалиста, завоевание доверия клиента. Способы разрядки напряжения и выравнивания контакта.
3. Специфика продаж B2B. Особенности продаж крупным клиентам. Как выйти на лиц, принимающим решения, как вести трудные переговоры. Как продавать продукты премиум-уровня. Высокая стоимость как преимущество, особенности «продажи» цены. Система потребностей корпоративного клиента.
4. Специфика телемаркетинга. Искусство взаимодействия с клиентом по телефону. Особенности взаимодействия с клиентом по телефону. Речевой имидж при работе по телефону. Скрипты продаж.

Работа с клиентом

1. Психотипы клиентов.
2. Работа со сложными возражениями. Причины их появления, классификация. Детальный разбор самых актуальных возражений: «Сейчас кризис, неизвестно, что с ценами будет», «У вас дорого», «Мне надо посоветоваться с ...», «Я подумаю» и другими.
3. Техники формирования лояльности клиента. Методики экономики благодарности. Стандарты работы с клиентами, персонификация товаров и услуг. Продавец как проводник организационной культуры компании. Общение с конфликтными клиентами. Формирование собственной клиентской базы. Нетворкинг для продавцов.
4. Искусство завершения сделки как важнейший элемент продажи. Как «дожать» клиента. Вербальные и невербальные индикаторы готовности клиента к завершению сделки. Способы завершения сделки. Порождение и фиксация обязательств. Что делать в ситуации, когда Клиент остановил свой выбор на предложении конкурента?
5. Выход из контакта и сопровождение клиента. Как сделать так, чтобы клиент остался доволен, и не передумал в последний момент, а рекомендовал компанию знакомым. Что делать с окончательным отказом Клиента.

Психологические аспекты работы менеджера по продажам

1. Психологически сложные аспекты в работе продажника. (называть цену, «дожимать» клиента, по истечению срока договоренности) и способы ее преодоления.
2. Профилактика эмоционального выгорания продажника: техники релаксации и личные антистрессовые программы, методы снятия психофизиологического напряжения, траектории личностного и профессионального развития.

В пакет участника входит:

• обучение по заявленной программе;
• комплект информационно-справочных материалов;
• ежедневные обеды и кофе-брейки.