Технология продажи услуг по телефону: Тренинг

Программа тренинга 

Модуль 1.  Анатомия продажи. 

Особенности продаж по телефону. Стратегия поведения продавца. Телефонная продажа: возможности и «острые углы». Процесс принятия решения клиентом. Особенности продвижения услуг.  Словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова. 

Результаты прохождения блока для участника:
- Освоят концепцию «созревания» клиента
- Осознают необходимость своих активных действий
- Научатся использовать «плюсы» телефона и нивелировать «минусы»
- Научатся использовать эффективные формулировки, помогающие продаже


Модуль 2. Установление  контакта.Работа с сопротивлением, секретарский барьер.

Приемы включения и удержания внимания клиента. Начальные фразы разговора. Способы создания доверия. Яркое начало: что и как говорить? Разные стартовые ситуации: «наш клиент», «холодный клиент», «не первый звонок». Работа в ситуациях: «Спасибо, не надо»,  «Вы уже звонили», «Позвоним сами».  Преодоление секретарского барьера.

Результаты прохождения блока для участника:
- Отработают приемы вступления в контакт
- Освоят методику обхода секретарского барьера
- Наработают разные сценарии начала разговора с клиентом


Модуль 3. Диагностика потребностей клиента.  Критерии выбора клиента.

Прояснение интересов клиента. Искусство постановки вопросов в телефонных переговорах. Типы вопросов. Умение слушать клиента и выявлять критерии его выбора. Управление ходом  переговоров: приемы и техники. 

Результаты прохождения блока для участника:
- Овладеют умением ненавязчивого опроса клиента
- Научаться слышать клиента
- Научатся направлять переговоры в нужное русло 
- Смогут распознавать критерии выбора клиента


Модуль 4. Аргументация на основе слов клиента, приемы убеждения. Работа с ценой.

Характеристики-преимущества-выгоды продукта. Кольцо аргументации  на основе ключевых слов клиента  Создание ценности услуги. Обоснование цены. Работа с ЛПР (лицом,  принимающим решение). 

Результаты прохождения блока для участника:
- Сформируют «копилку»  преимуществ и выгод для клиента
- Научатся строить аргументацию на основе ключевых слов клиента
- Отработают приемы подачи цены. 
- Сами убедятся в адекватности цены


Модуль 5. Преодоление возражений клиента. 

Место возражений в переговорах, их природа и суть. Общие правила при работе с возражениями. Работа с возражениями: «дорого», «нет времени», «не я принимаю решение». Истинные и ложные возражения (отговорки). Технология снятия возражения в 4 шага.  Позитивное отношение к возражениям клиента. 

Результаты прохождения блока для участника:
- Сформируют собственное конструктивное отношение к возражениями
- Научатся отличать истинное возражение от отговорки
- Изучат алгоритм работы с возражением (по схеме: принятие – уточнение – аргументы - вопрос)


Модуль 6.  Завершение переговоров. 

Сигналы клиента к покупке. Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи. Помощь клиенту в принятии решения. Выписка счета. Договоренности в ситуациях: клиент сказал «да», клиент сказал «нет».

Результаты прохождения блока для участника:
- Определят сигналы клиента к покупке 
- Умеют эффективно завершать переговоры