В2В-маркетинг: от теории к практике: Повышение квалификации

День 1

Принципы организации эффективной работы маркетинга на В2В-рынке

• Маркетинговый подход современной компании к работе на промышленном рынке;
• Особенности и отличительные черты В2В-рынка. Специфика маркетинговой работы;
• Организация структуры маркетинга. Типовые документы и инструкции, рабочие базы данных;
• Организация cистемы поддержки принятия маркетинговых решений - Маркетинговой Информационной Системы. Эффективный мониторинг внешней среды и конкурентов.

Поведение промышленных покупателей

• Характеристика промышленного покупателя, цели, предпочтения и мотивы принятия решений всех типов участников B2B-рынка, политика закупок, методы закупок. Описание профиля покупателей вашей компании;
• Методы сегментации В2В-рынков. Матрица оценки рыночной привлекательности сегментов;
• Рабочая структура базы данных клиентов. Перевод личных контактов менеджеров в стратегические коммуникации всей компании;
• Алгоритм реализации программы построения коммуникаций с клиентами.

Управление продуктами и услугами

• Инструменты управления продуктом и услугой на В2В-рынке;
• Анализ структуры клиентской базы и структуры продаж. Эффективное использование результаты ABC и XYZ-анализа;
• Инструменты активной политики управления продажами.

Возможности Интернет для В2В-рынка

• Определение необходимых функциональных элементов интернет-сайта для решения конкретных задач на В2В-рынке;
• Выбор стратегии развития представительства компании в Интернет;
• Проверяем интернет-сайт своей компании; готовность к встрече с посетителями, к проведению рекламных кампаний, способность решить поставленные задачи;
• Методика правильного описания товаров и услуг компании для B2B-рынка в Интернет.

Домашнее задание: формирование потребностей покупателей на промышленном рынке.

День 2

Прямой маркетинг на В2В-рынке

• Ключевая роль прямого маркетинга на В2В-рынке;
• Система организации прямого маркетинга;
• Сбор базы данных, почтовые и электронные рассылки;
• Правильное оформление сообщений для прямой рассылки;
• Современные способы организации прямого общения с клиентом: корпоративные блоги, онлайн-сообщества и т.п.
• Разработка плана проведения мероприятий по директ-маркетингу.

Маркетинговые и рекламные коммуникации на В2В-рынке

• Специфика коммуникаций на промышленном рынке;
• Основные методы рекламных воздействий на B2B-рынке;
• Обязательные рекламные материалы для B2B-рынка;
• Выбор средств массовой информации и форм подачи рекламы;
• Использование интернет-рекламы: форматы, место, принцип размещения.

PR-деятельность и событийный маркетинг

• Использование всех преимуществ собственной корпоративной прессы. Создание, издание, распространение;
• Использование реальных ситуаций в качестве эффективного элемента маркетинговых коммуникаций – кейс-маркетинг;
• Практика создания и распространения правильного пресс-релиза;
• Участие компании в отраслевых мероприятиях с минимальными затратами и максимальным эффектом.
• Правильный подбор инструментов коммуникаций в соответствии с поставленными задачами.

Определение эффективности работы маркетинга на В2В-рынке

• Маркетинговая воронка для промышленных покупателей;
• Как разделить, пометить и не перепутать онлайн и оффлайн рекламные кампании, как учесть клиентов из Интернет;
• Определение ключевых показателей эффективности (KPI) на B2B-рынке;
• Практические KPI для системы маркетинга и продаж;
• Составление плана и бюджета маркетинга.

Все слушатели получат в электронном виде раздаточные материалы, которые смогут использовать в дальнейшей практической работе – формы, шаблоны, инструкции.

Документы об окончании:

• Свидетельство об участии в программе.
• Документ о повышении квалификации установленного образца.