Активные продажи: Курсы

День 1.

1. Модель компетенций менеджера по продажам

• Профессиональные и личные качества успешных продавцов
• Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
  • Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности менеджера по продажам;
  • Составление списка компетенций продавца и расстановка приоритетов;

2. Этапы переговоров о продаже

• «Воронка продаж»
• Пять способов удвоить свои продажи

3. Подготовка к разговору

• Подготовка содержательная
• Знание рынка и продукта
• Портрет клиента
• Конкурентное окружение
• Уникальные конкурентные преимущества компании
• Психологическая подготовка
  • Упражнение по составлению таблицы типов клиентов и их потребностей;
  • Упражнение по описанию конкурентного окружения;
  • Упражнение по составлению списка конкурентных преимуществ предложения и компании;

4. Ведение коммерческой беседы с клиентом по телефону

• Возможности и ограничения, существующие в общении с клиентами по телефону.
• Цели продавца при работе с клиентом по телефону.
• Телефонный этикет
• Правила работы с входящими звонками
• Если вам звонят
  • Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при входящем звонке;

5. Технология совершения исходящих звонков

• Типология звонков
• Формирование позитивного отношения к абоненту
• Способы психологической настройки, снятия "зажатости", положительная самооценка как фактор равновесия и самообладания
• Как составить корпоративную книгу сценариев телефонных разговоров
• Организация работы телефонного продавца
  • Упражнение по составлению сценария звонка;

6. Технология совершения «холодных» звонков

• Алгоритм телефонного разговора
• Сценарий холодного звонка
• Прием "Уступ"
• Техники работы с вопросом «Сколько стоит?»
• Техники работы с вопросом «А чем Вы лучше?»
• Правила преодоления секретарского барьера
• Техники привлечения и удержания внимания к своему предложению
• Выход на ЛПР
  • Мозговой штурм «Типичные отговорки»;
  • Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при исходящем «холодном» звонке;

7. Особенности звонков типа «продажа встречи»

• Чем рискует клиент, «покупая» встречу
• Презентация выгод от встречи
• Согласование содержания обсуждения на встрече
• Согласование списка участников встречи
• Закрепление договоренностей
  • Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор с целью назначения встречи;

День 2.

8. Подготовка к переговорам

• Что необходимо знать о клиенте и как получить эту информацию
• Определение поэтапного плана переговоров, правила его составления и использования
• Деловой этикет
• Где проводить переговоры
• Что надеть на переговоры
  • Тест «Дресс-код»;

9. Установление контакта

• Начало деловой беседы
• Первое впечатление
• Обращение к клиенту
• Представление себя
• Комплимент
• Вербальный и невербальный каналы общения
• Язык мимики и жестов
• Роли продавца
  • Игра «Комплименты»;
  • Тест «Язык жестов»;
  • Ролевая игра, имитирующая установление контакта

10. Выявление и развитие потребностей

• Классификация потребностей человека
• Техника выявления актуальных потребностей
• Способы развития скрытых потребностей
• Передача инициативы партнеру
• Правила использования вопросов
• Техника постановки вопросов и их основные виды
• Ошибки при постановке вопросов
• Техники активного слушания
• Тактика задавания разных типов вопросов
• Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
  • Игра «Переговоры»;
  • Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей;
  • Тест «СПИН»;
  • Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей;

11. Аргументация, формулирование выгод

• Как продавать выгоды
• Техники аргументации
• Товарная и ценовая аргументация.
• Правила и контроль аргументации
• Парафраз
• Язык пользы
• Предупреждение возражений на этапе презентации
  • Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности»;
  • Ролевая игра, имитирующая процесс аргументации;

День 3.

12. Подготовка коммерческого предложения

• Что такое хорошее коммерческое предложение
• Разработка коммерческого предложения, правила его составления и оформления
• Некоторые правила электронной переписки

13. Презентация коммерческого предложения

• Правила эффективной презентации
• Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать
• Типы клиентов и особенности работы с ними
• Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
• Управление вниманием собеседника
  • Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения группе клиентов;

14. Работа с сомнениями или сопротивлением клиента

• Как правильно реагировать на возражения
• Алгоритмы работы с разными типами возражений
• Нежелание изменяться
• Несогласие с ценой и величиной расходов
• Несогласие с коммерческим предложением
• Несогласие эмоционального характера
• Несогласие, вызванное негативным опытом
• Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
• Некоторые приемы работы с возражениями
• Противостояние манипуляциям
  • Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации;
  • Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями;
  • Упражнение по составлению сценария ответа на возражение;

15. Заключение сделки, обсуждение условий договора

• Признаки готовности клиента к заключению сделки
• Технические приемы, используемые при завершении сделки
• Обсуждение условий и цены
• Когда клиент требует или просит скидку
• Конструктивное завершение беседы
• Фиксация достигнутых договоренностей
• Как анализировать беседу с клиентом
• Снятие усталости после общения с непростым клиентом
  • Ролевая игра, имитирующая процесс обсуждения скидок;
  • Ролевая игра, имитирующая процесс завершения переговоров;

16. Сервисное обслуживание, удержание клиента

• Долгосрочные отношения с клиентами
• Возможность дополнительной и сопутствующей продажи
• Работа с рекомендациями
• Правила сервисного обслуживания
• Как правильно воспринимать рекламации
• Правила формирования постоянного круга покупателей
  • Мозговой штурм - составление списка поводов для совершения звонка или визита постоянному клиенту;
  • Ролевая игра, имитирующая процесс работы с постоянным клиентом;
  • Мозговой штурм для составления причин рекламаций;
  • Ролевая игра, имитирующая процесс работы с рекламациями;

Результаты обучения:

• Четкое понимание процесса продажи, последовательности этапов и важности соблюдения их очередности.
• Представление о различиях в потребностях физлиц и разных типов корпоративных клиентов.
• Владение техниками совершения «холодных» и «теплых» звонков, техниками выхода на ЛПР и ведения переговоров по телефону.
• Умение формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов.
• Владение техникой развития потребностей при помощи вопросов.
• Умение переводить характеристики предложения в преимущества для клиентов, разговаривать «на языке пользы».
• Понимание различий между потенциальными преимуществами и реальными выгодами для конкретного клиента.
• Знание основных типов возражений и готовые «заготовки» ответов.
• Владение алгоритмом работы с рекламациями и претензиями.
• Знание способов «допродажи» имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций.
• «Перекрестное опыление», обмен знаниями и опытом.

Преимущества курсов для менеджеров по продажам от Бизнес-школы SRC 

Особенность бизнес тренингов по активным продажам состоит в том, что сотрудники смогут расширить арсенал своих приемов и методик, научатся определять конкретную конечную цель и станут к ней активно двигаться. В составе курса для менеджеров по продажам будут затронуты такие моменты, как:

• принципы успешных продаж;
• особенности продаж по телефону;
• методы личных продаж и др.

Форма проведения

• Ролевые игры
• Мозговые штурмы
• Разбор кейсов
• Письменные задания, упражнения, тесты
• Лекции тренера

В курсе с помощью кейсов и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Каждый участник имеет возможность работать именно со своим продуктом/услугой.

За счет того, что все слушатели курса представляют разные сферы бизнеса, ролевые игры не носят отпечатка искусственности и позволяют отработать навыки в реальной ситуации продажи.

Документы об окончании:

• Свидетельство об участии в программе.
• Документ о повышении квалификации установленного образца.

Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.