Управление продажами: Повышение квалификации

Выбор и внедрение стратегии Продажи

• Современная система менеджмента продаж: создание ресурсных и организационных условий
• Ключевые стратегии управления продажами: конкуренция - командность и обмен - изоляция
• Профили компетенций для разных стратегий управления продажами
• Информационные системы. Их значение в управлении продажами. Практика использования CRM

Эффективный цикл управления продажами

• Планирование продаж: анализ маркетинговых ожиданий по ключевым показателям продаж
• Постановка целей в области продаж: количественные цели и цели в области качества прода
• Технологии организации продаж: план-актив, собрания по продажам, совместные продажи
• Эффективный контроль продаж: KPIs сотрудников и индикаторы эффективности
• Контроль ориентированный на мотивацию

Персонал, занятый в продажах

• Профиль компетенций исходя из целей и специфики продаж: от розничного продавца до В2В продаж
• Система отбора и адаптации специалистов по продажам: максимально быстрая интеграция
• Создание и управление коллективом: ценности в подразделении и атмосфера в коллективе
• Практика разрешения сложных ситуаций: «звёздный сотрудник», «связка сотрудник - клиент»

Управление компетенциями в продажах

• Внедрение наставничества в продажах: цели и технологии
• Создание центров компетенций и базы знаний внутри структуры
• Технология индивидуальных бесед и планирования профессионального развития
• Формирование компетенций по самообучению; клиент-ориентированности

Построение структуры по продажам

• Построение собственной эффективной структуры по продажам: с опорой на специфику продуктов, бизнес-поведения клиентов и других факторов
• Распределение функций и зон ответственности, создание структурных декомпозиций работ, создание центров компетенций
• Эффективное использование сбытовых партнерских структур, создание сервисов для бизнес партнёров
• Анализ практик внедрения современных структур продаж: матричная и дивизиональная

Управление технологиями осуществления продаж

• Внедрение технологии «Активных продаж»: особенности менеджмента активных продаж
• Продажи ключевым клиентам: специфика организации, требования к компетенциям
• Обзор практик: агрессивные продажи, консультирование, коучинг продажи
• Сервисные продажи - особенности построения сервисов для различных категорий клиентов

Построение и развитие системы мотивации

• Краткосрочные и долгосрочные цели мотивации в области продаж
• Обзор практик применения основных моделей компенсации, преодоление типичных ошибок
• Факторы нематериальной мотивации: цели продаж, ответственность, довольный клиент, карьера
• Построение и внедрение системы грейдинга с целью удержания и мотивации ценных специалистов

Кроссфункциональное взаимодействие

• Особенности построения взаимодействия "технический специалист" - "специалист по продажам"
• Совместная работа с маркетинговой службой: анализ рынка, планирование, обратная связь
• Узкие места взаимодействия со службами HR, PR и рекламы, юристы, закупки и др.
• Конфликты интересов в работе структурных подразделений: способы модерирования

Регламент на 3 дня очного обучения:

• 09:00 - 16:15
• 3 перерыва - 15", 45", 15"