Переговоры по возврату долгов: Семинар

Этапы работы с должниками

• Подход к переговорам: возврат задолженности при сохранении отношений с клиентом
• Этапы работы с должником от первого звонка, последовательность действий
• Принципы работы с должниками разных стадий (момент появления задолженности, длительная просрочка, очень длительная просрочка)
• Алгоритм разговора при появлении задолженности

Практикум: ролевые игры "Моделирование диалога с должником"

Работа с сообщаемыми причинами неплатежа

• Список возможных причин неоплаты и способы работы с каждой причиной
• Способы работы с причиной неплатежа "Кризис"
• Ощущение отговорки: техника проверки высказывания на правдивое / ложное, методы ведения переговоров после раскрытия отговорки
• Техника работы с невыполняемыми обещаниями ("в этот раз обязательно" или "как только... сразу оплатим")

Практикум: работа в группе "Причина неоплаты, методы работы"

Мотивация должника в период кризиса

• Этапы переговоров о возврате дебиторской задолженности
• Список возможных аргументов-мотиваторов
• Совместный поиск возможностей для выплаты задолженности
• Использование аргументов, связанных с ситуацией кризиса для мотивации должника в оплате
• Достижение и закрепление договоренностей

Практикум: ролевые игры "Моделирование переговоров с должником"

Типы должников

• Основные типы должников, их тактики и методы ухода от платежа
• Методы эффективной работы с каждым типом должников
• Выбор максимально эффективных методов работы

Практикум: работа в группе "Тип должника, его тактика, методы работы"

Техники и приемы переговоров с должником

• Техники и приемы получения информации в диалоге
• Приемы аргументации и влияния
• Набор коммуникативных приемов
• Основные манипуляции должников и техники работы с ними

Практикум: ролевые игры "Проведение переговоров о возврате задолженности"

• Отработка всего материала тренинга на практике
• Формирование видения всего процесса работы с должником от появления задолженности и первого разговора до проведения переговоров о выплате задолженности

В результате обучения вы:

• получите алгоритмы работы для каждого этапа переговоров о возврате дебиторской задолженности
• узнаете методы сбора полезной информации в ситуации переговоров о возврате дебиторской задолженности
• получите инструменты для работы с причинами неоплаты, которые называет клиент
• получите инструменты для работы с отговорками
• узнаете, как работать со ссылкой клиента на кризис
• узнаете, как использовать аргументы о кризисе для мотивации должника
• получите набор аргументов, мотивирующих клиента внести оплату
• узнаете типологию должников и максимально эффективные методы воздействия на каждый тип
• получите инструменты работы с невыполняемыми обещаниями - "в этот раз обязательно" или "как только... сразу оплатим"
• станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%

В стоимость обучения входит:

• комплект авторских материалов
• ресторанное питание
• кофе-паузы
• сертификат Moscow Business School

Скидки:

• При участии 2-х и более представителей от одного предприятия предоставляется скидка 10%
• Обладателям карты "Партнер" - скидка 15%