Успешные продажи B2B. Свежий взгляд: Тренинг

1. Планирование продажи. Подготовка к продаже: информационная и психологическая. Структура продажи через алгоритм принятия решения: как физическим лицом, так и корпоративным Клиентом.
2. Встреча с клиентом. Как понравиться за 45 секунд? Компоненты личной харизмы, действенные способы повысить свою обаятельность. Аналитическая психология в помощь продавцу: архетипы - как их использовать для достижения результата.
Деловая игра "Харизма продавца".
3. Продажи изнутри: как происходит покупка? "Анатомия" принятия решения Клиентом: частным лицом, корпоративным Клиентом, государственной организацией. Почему чем дальше, тем реже работают традиционные 7 шагов продаж?
4. Выявление и формирование потребностей. Как сделать так, чтобы Клиент купил без продажи в традиционном понимании - технология экспертной продажи S.O.E.C.R. СПИН-продажи: развенчание мифа и передача успешной технологии.
Кейс на экспертную продажу по технологии S.O.E.C.R.
Упражнение на отработку СПИН.
5. Продажи В2В по ценностям. Как выявлять ключевые особенности и ценности организации-Клиента, и как использовать эту информацию для достижения результата.
Кейс на определение ценностей организации.
6. Представление предложения Клиенту - работающие технологии и типичные ошибки. Почему всё меньше работает связка "Характеристика-Выгода". Как сделать рассказ о предложении действительно эффективным: современная технология С-Х-В-В.
Кейс на создание предложения о товаре/услуге.
7. Работа с отговорками и возражениями. 5 уровней возражения - 5 тактик работы. Способы работы с различными возражениями: сопротивление цене, сопротивление насыщению, лучшие предложения конкурента и др. Детальный разбор самых актуальных возражений. Технология - "конверт смысловых уровней" в работе продвинутого переговорщика.
Упражнение на определение уровня возражений.
Практическое упражнение на отработку возражений.
8. Работа с манипуляциями. Как избежать манипуляций клиента. НЛП на службе отдела продаж. Антискидка - как удержать клиента без предоставления скидок.
Упражнение на манипуляции и развитие умения противостоять им.
9. Искусство завершения сделки. Как "дожать" клиента. Индикаторы готовности клиента к завершению сделки. Способы завершения сделки. Порождение и фиксация обязательств. Выход из контакта и сопровождение клиента.
10. Обучение и адаптация в отделе продаж. Что важно учесть при обучении и адаптации сотрудников отдела продаж. Наставник как играющий тренер. Технологии коучинга в работе руководителя.
Упражнение на применение наставничества и коучинга в работе руководителя.
11. Индивидуальный план развития - как правильно разработать и эффективно применять. Персональные рекомендации бизнес-тренера.

Для достижения максимального эффекта от участия в тренинге и повышения вероятности внедрения в компании новых подходов к продажам рекомендуем направить на обучение 2-х и более специалистов.

Для постоянных клиентов (участников программы накопительных скидок) скидка предприятия суммируется со спецпредложением по программе.

Для участников мероприятия:

• обучение по программе;
• комплект информационно-справочных материалов;
• ежедневные обеды и кофе-брейки.

Всем слушателям выдается Свидетельство об участии в тренинге.