Управление продажами в кризис: организация отдела продаж, мотивация менеджеров, оргструктура, численность, подбор, наставничество: Семинар

Начало. Представление участников.

1.Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

• Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или руководителя компании.
• Структура процесса продаж.
• Технологии продаж и их классификация.
• Структура инструментов продаж.

2.Управление продажами

• В чем особенность управления продажами в отличие от управления вообще.
• 3 базовые модели управления продажами.
• Критерии эффективности управления системой продаж.

3.Эффективное управление системой продаж

• «Объективные конфликты интересов» в ходе управления продажами компании.
• Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
• Элементы и иерархия системы продаж.
• Как их определить самостоятельно в своей компании?
• Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.

4.Организация работы отдела продажв компании

• Алгоритм построения отдела продаж с «0» (особенности построения отдела продаж – промышленный рынок, региональные продажи).
• Определение модели продаж и создание организационной структуры отдела продаж.
• Планирования текущей работы менеджеров с учетом этапов развития отдела продаж.
• Администрирование процесса продаж – как элемент текущего управления отделом продаж.
• Прогнозирование и бюджетирование отдела продаж.

5.Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж

• Понятие стандартов продаж и их структура.
• Стандарт по работе с новыми клиентами.
• Стандарт по работе с действующими клиентами.
• Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
• Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
• Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

6.Подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала

• Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
• Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
• Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
• «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
• Методы и инструменты мотивации торгового персонала.

7.План развития продаж компании в условиях снижения спроса.

• Особенности управления продажами в условиях снижения спроса на основании опыта реализованных проектов в 2008 и 2014гг.

Подведение итогов работы на семинаре

Предварительная подготовка: желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы

• Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическуюинформацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.