Применение на практике банковского маркетинга: Семинар

Программа семинара:

1. Формирование клиентской стратегии банка на территории присутствия и деятельности Дополнительного офиса:
   • Обзор технологий исследования потенциальных клиентских групп;
   • Методы сбора информации. Анализ статистики и документов. Анализ открытых источников;
   • Диагностика и мониторинг потребностей потенциальных клиентов, диагностика и мониторинг конкурентной среды потенциального клиента;
   • Определение принципов отбора и накопления информации в базу существующих клиентов;
   • Принципы разведки конкурентного окружения банка относительно потенциального клиента.
2. Ключевые компоненты для формирования базы:
   • Технологии выявления контрагентов клиента;
   • Методы разведки конкурентной среды потенциального клиента;
   • Методы получения информации о клиенте, сообщаемая им в ходе переговоров с представителем банка;
   • Источники информации. Автоматизация;
   • Превращение первичной информации в целостный результат разведки;
     Сегментирование рынка, выделение клиентских групп;
   • Мониторинг и клиппинг рекламной активности клиента, анализ полученной информации применительно к содержанию бизнеса клиента и локомотивным продуктам клиента;
   • Анализ перспективности клиента по организации им общественных связей (по открытым источникам);
   • Информация о клиенте из Интернет-ресурсов – основные подводные камни методики.
3. Информационно-аналитическая маркетинговая основа работы по привлечению клиентов банка:
   • Информационно-аналитическая база – основа информационного обмена с клиентом. Правила использования CRM-системы. Пример структуры аналитической карточки контакта для корпоративного клиента банка;
   • Принципы формирования базы новых потенциальных клиентов (критерии формирования: вероятность привлечения, цена привлечения, вероятность быстрой потери клиента, ожидаемая доходность, соответствие возможностям банка);
   • Принципы создания реестра услуг банка для предложения корпоративным клиентам, обязательные характеристики, уровень доступа различных специалистов;
   • Дифференциация клиентов по фазам взаимодействия с ними сотрудников банка;
   • Расходный и доходный методы расчета емкости перспективного рынка потенциальных клиентов банка;
   • Выбор приоритетных отраслей для обслуживания банком;
   • Оценки качества клиентского обслуживания с позиции клиента;
   • Технологии формирования (легендирования) УТП банка клиенту - картотека банковских продуктов (выгода продукта – альтернатива продукту – преимущество продукта);
   • Использование маркетинговой модели AIDA для эффективного сотрудничества с банковским клиентом, технологии эксплуатации ценностной «цепочки» продуктов банка, используемые разнотипными клиентами;
4. Организация работы по расширению и укреплению клиентской базы банка:
   • Сегментирование рынка, выделение клиентских групп;
   • Сравнение эффективности продвижения банковских услуг для малого и среднего бизнеса; схемы «пассивного» привлечения клиентов, место маркетинга в «пассивном» привлечении малого и среднего бизнеса;
   • Схема первичного информирования клиента;
   • Технологическая карта процесса консультирования потенциального клиента;
   • Маркетинговые критерии, влияющие на принятие корпоративным клиентом решения о сотрудничестве с конкретным банком;
   • Маркетинговые функции персоналий и их характеристики, влияющие на принятие корпоративным клиентом решения о сотрудничестве с конкретным банком;
   • Маркетинговые факторы, значимые при выборе банка для разнотипных клиентов (с учетом их классификации по территории, по содержанию бизнеса, по характеру структуры и проч.).