Продажа банковских услуг корпоративным клиентам: Тренинг

Зачем нужен этот тренинг?

• Чтобы систематизировать свои знания и имеющийся опыт в продажах.
• Чтобы увидеть свои зоны роста и осознать пути их  развития.
• Чтобы почувствовать уверенность в себе и еще раз убедиться, что выбранный вами путь верный.
• Чтобы получить четкое и системное представление о процессе работы с корпоративным клиентом, «разложить все по полочкам».
• Чтобы получить и научится применять на практике лучшие инструменты продаж.
• Чтобы научится выстраивать отношения с клиентами и добиваться поставленных целей.

Что получат участники в результате тренинга?

• Узнают, в чем состоят основные особенности и специфика продаж банковских услуг корпоративным клиентам.
• Получат четкое представление о факторах, определяющих успешную продажу и об этапах работы с клиентом.
• Отработают на практике техники установления контакта и выявления потребностей клиента.
• Проанализируют составляющие эффективного общения.
• Научатся правильно формулировать и задавать вопросы клиенту, давать обратную связь.
• Разберутся в структуре корпоративного клиента.
• Выяснят, в чем кроется секрет успешной презентации. 
• Изучат природу возражений клиента.
• Поймут, как справляться с любыми возражениями клиента, на разных этапах продажи.
• Освоят результативные техники завершения продажи.

Программа тренинга

1.  Подготовка к работе с клиентом

• Особенности продажи банковских услуг
• Специфика конкуренции на рынке банковских услуг
• Специфика продажи юридическим лицам
• Факторы успешной продажи
• Этапы продаж
• Формирование положительного настроя на процесс продажи
• Характеристики имиджа Банка
• Действия менеджера, формирующие имидж с заданными характеристиками

2.  Контакт с клиентом

• Два пласта в общении
• Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание (метафора айсберга)
• Вербальная, невербальная и паравербальная составляющие общения
• Создание доброжелательной и доверительной атмосферы переговоров

3.  Выявление потребностей корпоративного клиента

• Запрос клиента и его потребности или «что на самом деле покупает корпоративный клиент?»
• Работа с истинными потребностями как существенная составляющая конкурентной борьбы
• Формирование запроса клиента на основании его истинных потребностей
• Как выяснить истинные потребности клиента?
• Вопросы «как?» и вопросы  «почему?»
• Вопросы о прошлом,  настоящем и будущем
• Матрица выявления потребностей
• Тренинг активного слушания, барьеры восприятия
• Парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с клиентом

4.  Структура корпоративного клиента

• 5 ролей в структуре корпоративного клиента
• Специфика влияния каждой роли на принятие решения о сотрудничестве с Банком
• Кому  и как предлагать наши услуги?
• Интересы различных сотрудников клиента

5.  Представление продукта (услуги)  клиенту

• Конкурентные преимущества Банка
• Общие закономерности  эффективной презентации
• Рейтинг аргументов
• Работа с имиджем фактов
• Язык пользы для клиента
• «Портфельный» текст презентации Банка и требования к нему

6.  Работа с возражениями

• Природа возражений
• Истинные и ложные возражения
• Техники выхода на истинное возражение
• Алгоритм ответа на возражение клиента
• Различные способы ответов на возражения
• Фиксация стандартных ответов на возражения

7.  Завершение продажи

• Общие закономерности завершения продажи
• Сигналы готовности клиента заключить сделку
• Способы завершения продажи
• Сопровождение клиента (поддержание и культивирование контактов с перспективными клиентами)