Звонки потенциальным клиентам VIP-уровня: холодные и по рекомендации: Тренинг

Программа:

Особенности работы с  VIP-клиентами

• Кто такой VIP-клиент и в чем его отличие от обычных клиентов.
• Психологический «профиль» VIP-клиента и его специфические потребности.
• Материальная и эмоциональная составляющие банковской услуги.

Важность инициативных звонков

• Откуда берутся продажи.
• Временной фактор в продажах или цикл продаж.
• Значение отказа.
• Значение статистики.

Структура звонка

• Этапы (сценарий) звонка VIP-клиенту :
  • представление
  • вопросительные или оценочные утверждения (захват внимания)
  • объяснение причины звонка (презентация услуги)
  • назначение встречи
• Специфика звонка по рекомендации
• Чего не нужно говорить.
• Как снять изначальный негатив клиента при получении звонка

Установления контакта

• Создание позитивного контакта с клиентом.
• Два пласта в общении: контакт и содержание.
• Осознанная работа в пласте контакта как создание конкурентного преимущества.
• Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание (метафора айсберга).
• Вербальная и паравербальная составляющие общения. Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
• Паравербальный эквалайзер.
• Отработка оптимального звучания голоса менеджера.

Представление услуги клиенту

• Конкурентные преимущества Банка.
• Общие закономерности  эффективной презентации.
• Рейтинг аргументов.
• Работа с имиджем фактов.
• Язык пользы для клиента.

Работа с возражениями

• Природа возражений.
• Истинные и ложные возражения.
• Техники выхода на истинное возражение.
• Алгоритм ответа на возражение клиента.
• Способы ответов на возражения.
• Фиксация стандартных ответов на возражения.