Технологии работы с дебиторской задолженностью: Тренинг

Цели и задачи тренинга:

Повышение эффективности работы менеджеров по предотвращению и возврату просроченной дебиторской задолженности за счет:

• Понимания того, как организовать систему своевременного возврата денег и грамотно выстроить отношения с клиентами.
• Освоения способов профилактики возникновения просроченной дебиторской задолженности.
• Развития практических навыков ведения переговоров о возврате  дебиторской задолженности.
• Развитие умения противостоять манипуляциям со стороны клиентов.
• Формирование  у менеджеров активной позиции и уверенного поведения в ситуации работы с дебиторской задолженностью.

Основные темы тренинга:

Способы профилактики возникновения дебиторской задолженности (ДЗ)

• Грамотное принятие решения о предоставлении товарного кредита.
• Профилактика невозврата долгов на этапе подписания договора: психологические и юридические аспекты.
• Закрепление договоренностей: как не дать клиенту «улизнуть» от ответственности.
• Мониторинг товарного кредита как способ профилактики ДЗ (ключевые точки контроля и необходимые действия).

Взыскание дебиторской задолженности

• Психологические аспекты возврата долгов:
  • Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?
  • По каким критериям заказчик определяет, кому платить ВОВРЕМЯ?
  • Как сделать так, чтобы клиент захотел вернуть долг?
  • Причины несвоевременного возврата денег и методы воздействия.
• Взаимодействие с клиентом на разных этапах работы с дебиторской задолженностью
  • Особенности телефонных звонков на различных этапах работы с дебиторской задолженностью.
  • Рекомендации и правила написания писем при работе с дебиторской задолженностью.
  • Особенности переговоров при личной встрече с дебитором
• Переговоры с клиентом по возврату долгов
  • Подготовка к переговорам с должником, анализ ситуации, постановка целей, определение стратегии и тактики переговоров.
  • Способы усиления собственной позиции в процессе переговоров с должниками.
  • Аргументация и влияние в переговорах по возврату ДЗ.
  • Технологии ведения переговоров, позволяющие достигнуть результата, приемлемого для компании и сохранить отношения с клиентом.
  • Отработка личных переговорных навыков.

Работа с возражениями клиента и противостояние манипуляциям при работе с дебиторской задолженностью

• Типичные возражения клиента при работе с дебиторской задолженностью. Алгоритм работы с возражениямиМанипуляция в переговорах о возврате дебиторской задолженности, распознавание манипулятивного поведения.
• Типология манипуляций. Типичные уловки дебиторов.
• Техники контр-манипуляции и защиты от манипулятивного воздействия.