Секретное оружие продавца или техника вопросов: Семинар

Типы продаж и важность вопросов.

• Типы продаж. Сложные продажи
• Три этапа принятия решения покупателем
• «Два крыла» продажи

Зачем нужны вопросы.

• Вопросы и утверждения – основные различия
• Почему вопросы лучше утверждений
• Правильная интонация при вопросах – как не превратиться в полицейского
• Вопросы на начальных этапах встречи

Ситуационные вопросы.

• Вопросная техника СПИН
• Возможности и ограничения данной техники
• Опасность закрытых вопросов
• Два типа ситуационных вопросов

Четыре типа клиентов и соответствующие вопросы.

• Мотивация «от» и мотивация «К»
• Проблемные и направляющие вопросы
• Вопросы о критериях
• Вопросы о различиях

Вопросы как инструмент влияния.

• Отработка навыков вопросных техник
• Активное слушание, или как услышать ответ на вопрос
• Манипулятивные вопросы клиента и как с ними работать

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.

Подробнее о преподавателе:

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью. Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам. Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий.

Образование: Институт Адизеса (США) сертифицированный преподаватель по методике И.Адизеса(2009), Программа подготовки управленческих кадров при Президенте России, специальность «Менеджмент» (2001 — 2002), менеджер, НОУ Высшая Школа Практической Психологии «Инсайт», практический психолог(1995-1997), Воронежский государственный университет, физический факультет,(1985-1986, 1988-1992). Преподаватель MBA и Программы подготовки управленческих кадров ВГУ. С 2000 года провел более 150 семинаров и тренингов.

Автор книги "Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции" ("Питер", 2009). Опубликовал 18 научных работ. Автор статей в журналах "Управление сбытом", "Маркетинг Менеджмент", "Рекламодатель", "Правильное решение", "ШЕФ". Участник профессиональных конференций.