День 1. Теория и практика
1. Стратегия и тактика переговорного процесса
-
В чем основные отличия стратегии от тактики
-
4 модели поведения переговорщиков
-
Алгоритм стратегия+тактика
2. Изучение соотношения интересов в рамках модели "Многогранник интересов"
-
Построение карты интересов
-
Переход от плоскостной (жесткой) модели переговоров к объемной(эффективной)
3. Анализ стратегий
-
Красная черта
-
Желаемая позиция
-
Заявляемая позиция
4. Исследование стратегий соперничества и сотрудничества
-
Различные модели переговоров
-
В каких случаях эффективно бороться, в каких сосотрудничать
-
Цели переговорного процесса
5. Прогнозирование результата переговоров. Выработка стратегии поведения в зависимости от прогноза результата
-
Нужно ли прогнозировать результат?
-
Позиции переговорщиков и распределение сил?
-
Давление в переговорах. Как узнать какое давление испытывает оппонент
6. Построение дорожной карты переговоров
-
5 вопросов, которые продвигают переговоры вперед
-
От сценария к дорожной карте
-
Анализ результатов переговоров
День 2. Практикум- интенсив
1. Бюджет переговорного процесса. Управление бюджетом. Ограничения и дедлайны.
2. Использование модели "многогранник интересов" для достижения целей.
3. Установление контроля над исполнением условий договора.
4. Подготовка к переговорам.
5. Факторы, влияющие на процесс переговоров.
Отработка полученных навыков на переговорах с разным количеством участников: двусторонние, трехсторонние и четырехсторонние.