Техники убеждения, аргументации, влияния в деловых коммуникациях: Тренинг

1. Компетенции сильного переговорщика, убедительного собеседника. Система управления информацией и эффективная деловая коммуникация. Прием, передача, искажения, интерпретация и оценка информации. Переговоры, совещания, презентации, обсуждения, собрания, речи, брифы, отчеты, записки как методы коммуникаций. Методы формирования базы знаний, стандартов и корпоративных правил, процедур переговоров, регламентов.
2. Планирование коммуникаций. Сбор фактических данных. Факты и информация. Оценка информации, рисков.

• Прогноз влияния заинтересованных сторон и анализ участников процесса переговоров.
• Учет факторов среды, оценка контекста. Определение требований (ограничений, допущений) к процессу коммуникаций. Организационные диаграммы как вспомогательное средство планирования. Иерархии, роли, полномочия.

3. Блок-схемы коммуникаций как средство достижения нужного результата.

• Разработка сценариев.
• Перечень вопросов-подсказок для принятия оптимального решения. Обязательства и выработка пути к соглашению.

4. Этап исполнения плана. Эффективный контакт. Интересы. Сильные позиции. Формулирование вопросов. Уточнения, ответы.
5. Чек-лист (журнал) проблем, рисков, их статус, выявление блокираторов коммуникаций. Выявление уловок. Перехват управления. Организация контроля в коммуникациях. Критерии оценки результатов. Выводы, убедительное подведение итогов. Индикаторы успеха.
6. Технологии убедительной коммуникаций - построение доверительных отношений, урегулирование конфликтов, активное слушание, преодоление сопротивления. Техника вопросов и ответов. Узкие места и контраргументы.
7. Как изменить точку зрения собеседника и ранее принятое решение без потери "лица". Техники убеждения и аргументации.

• Компоненты убедительности. Приемы удержания инициативы. Условия принятия чужой точки зрения: доказательство + понимание + отношение к источнику информации.
• Методы аргументации: объективный метод, наглядная демонстрация, описание, прогноз, двухсторонняя аргументация, сопоставление вложенных ресурсов с результатом и выгодой, упреждение возражения, ссылка на авторитеты, смещение акцентов на неучтенные обстоятельства и причины.
• Схемы сильной аргументации. Обесценивание аргументов.

Приемы контраргументации. Текст, контекст, подтекст. Управление инициативой. Дебатная технология ("присоединение - ведение", "стоп - возврат", "итог - возврат").
Правила изменения точки зрения собеседника (оппонента).
Как использовать возражения для управления разговором и достижения цели. Схемы и приемы.
8. Диагностика и управление конфликтом. Эмоционально сложные профессиональные ситуации. Тактики поведения в конфликтах. Саботаж. Отказ. Просьбы. Стратегии и инструменты управления. Конструктивное поведение в конфликте.
9. Техники презентации. Представление преимуществ, цены вопроса. Вербальные и невербальные техники. Тактики: управление своим состоянием, управление состоянием аудитории (собеседника).

Кейсы из практических ситуаций:

• разработка плана переговоров;
• обоснование проекта (идеи) перед вышестоящим руководством;
• трудные переговоры - убеждаем в своей точке зрения;
• затянувшиеся переговоры с заказчиком;
• "самоанализ" разрешения конфликтов.

В пакет участника входит:

• обучение по программе;
• комплект информационно-справочных материалов;
• ежедневные обеды и кофе-брейки.