Жесткие переговоры: Тренинг

Теория переговоров или зачем нужен диалог

• Типы переговоров
• Анализ в переговорах
• Структура переговоров
• Место жестких переговоров

Подготовка к переговорам

• Постановка целей
• Интересы и позиции
• Ресурсы и возможности сторон
• Создаем давление еще до начала переговоров
• Карта интересов
• Ослабление позиций оппонентов

Человеческий фактор при проведении переговоров

• Управление восприятием
• Управление голосом
• Жесты и позы - правда и вымысел
• Эмоции в переговорах
• Управления эмоциональным состоянием оппонента
• Мифы и домыслы в Жестких переговорах
• Стресс как инструмент давления

Переговоры в команде

• Виды команды в переговорах
• Основные правила при ведение переговорах в команде
• Один против всех или как противостоять команде оппонентов

Навыки в переговорах

• Задаем вопросы правильно: кто задает вопросы тот ведет диалог
• Умение слышать и слушать
• Этап ориентации
• Алгоритм убеждения
• Классические инструменты аргументации

Переговорный прессинг и методы противодействия

• Цели переговорного прессинга
• Внешние признаки жестких переговоров
• Как начинать?
• Методы переговорного прессинга:

1. Атака личного пространства
2. Негативная оценка
3. Атака статусом
4. Ограничение во времени или правилах
5. Слом диалога
6. Физиологический или психологический дискомфорт
7. Интерпретация
8. И др…

• Контрприемы выхода из под прессинга.

Сценарии жестких переговоров и контрприемы

• слом сопротивления
• агент влияния
• атака
• запугивание
• забалтывание
• ложная информация и ее выявление
• изматывание
• провокация
• ложная свобода
• ценностный конфликт

Торг как элемент жестких переговоров

• Приемы отжимания цены

1. встречные уступки
2. завышенные требования
3. начальные и последующие уступки
4. кранч
5. соглашение в целом
6. незначительное требование
7. креативные уступки

Механизмы манипуляционного общения

• Манипуляция информацией
• Треугольник манипуляций
• Прагматическая манипуляция
• Роли в манипуляциях
• Как понять что Вами манипулируют
• Инструменты противостоянию манипуляции
• Принципы манипуляций

1. Принцип взаимного обмена
2. Принцип последовательности
3. Принцип социального доказательства
4. Принцип авторитета
5. Принцип благорасположения
6. Принцип дефицита

Формат проведения и условия участия:

Тренинг проводится в следующих форматах: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга.  В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации.  В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.   Для участников предусмотрено: Авторский методический материал, обед в ресторане, кофе-паузы. По окончании обучения участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

По окончании тренинга участники смогут:

• Грамотно управлять процессом переговоров
• Создавать преимущество в переговорах с оппонентами
• Эффективно использовать инструменты прессинга в жестких переговорах
• Добиваться больших результатов в переговорах за более короткое время