День 1.
"Информационная опора".
-
Получение и систематизация информации об участниках переговоров.
-
Как не попасть в ловушку стереотипов.
-
Прогнозирование и определение возможных выгод участников переговоров.
-
Определение целей и задач переговоров. Формулирование задач по системе SMART.
-
Что такое НАОС и для чего это нужно?
-
Формирование стратегий поведения в зависимости от задач, взаимоотношений и распределения сил сторон.
Кейс "стереотипы переговоров".
Кейс "постановка задач по SMART и ИКС".
Упражнение в мини-группах "Максимум, минимум и НАОС переговоров".
"Психологическая опора".
-
Внешние личностные характеристики, усиливающие или блокирующие эффективность переговорного процесса.
-
Внутренние личностные характеристики, усиливающие или блокирующие эффективность переговорного процесса.
-
Виды коммуникативных ролей. Выбор ролевой позиции в зависимости от стратегии переговоров.
-
Метод принципиального ведения переговоров – возможность "не сбиться с пути к собственной задаче".
-
Закон единства психических действий - основа одного из методов управления внутренним состоянием.
Тестирование "Навыки эффективной коммуникации".
Групповая игра "Качества эффективного переговорщика".
Ролевая игра "Коммуникативные роли".
Кейс "Красная и зеленая информация. Как влиять на восприятие текста".
День 2.
Инструменты влияния в переговорах.
-
Практические инструменты формирования заданного первого впечатления: энергетика, метасообщения, подстройки и отстройки.
-
Выбор инструментов формирования впечатления в зависимости от задач переговоров: алгоритм формирования или метод "сильного старта".
-
Инструменты перехвата управления ходом переговоров: "айкидо", "контратака", "интервью".
Видео-кейс "Инструменты влияния".
Кейс "Тренируемся на кошках".
Упражнение "Метасообщения в переговорах".
Ролевая игра "Перехват влияния".
Работа с информацией в переговорах.
-
Постановка вопросов как основной инструмент получения информации. Виды вопросов. Искусство их задавания. Ошибки в задавании вопросов.
-
"Каскадный алгоритм" - один из инструментов распознавания ложных высказываний в речи собеседника.
-
Методы уточнения и резюмирования полученной информации.
-
Аргументация в переговорах. Основные ошибки аргументирования.
Упражнение "Продержаться на вопросах".
Кейс "Отработка каскада".
Упражнение "Коммерческое предложение для царской дочки".
Упражнения для мини-групп на аргументацию.
Давление в переговорах.
-
Виды коммуникативного давления. Выбор поведения в зависимости от вида давления.
-
"Правила выживания" в ситуации агрессии со стороны оппонента.
-
Практические инструменты отражения агрессии в переговорах.
-
Модель ассертивного поведения как основа эффективности в переговорах любой степени агрессивности.
Упражнение "Точка пробоя".
Кейс "Речевые формулы, снижающие агрессию".
Групповая ролевая игра "Катастрофа в пустыне".
Упражнение "Ассертивные ответы".
В результате прохождения обучения слушатели:
-
Узнают принципы и технологию эффективного ведения переговоров.
-
Поймут, как достигать цели переговоров с коллегами, поставщиками и клиентами.
-
Повысят коммуникативные навыки, необходимые для достижения договоренностей в переговорах.
Форма проведения: Теория – 30% времени, практические занятия – 70% времени. Учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с использованием видеосъемки, анализом конкретных ситуаций, и разработкой практических рекомендаций, тестированием и обменом опыта.
Цели тренинга:
Сформировать знания о последовательности действий, о личностных и поведенческих ресурсах для достижения запланированного результата в переговорах; отработать умения и навыки, необходимые в процессе переговоров, выработать четкую структуру ведения переговоров, которая помогает держать курс на свою цель при любых внешних воздействиях.
Что входит в стоимость
Методический материал, обеды, кофе-паузы.
Документ по окончании обучения
Сертификат об участии в семинаре.
Информация для региональных клиентов
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.