Переговоры на высшем уровне: прагматичный подход: Тренинг

1. Актуальность жестких переговоров в России. Контекст применения жесткого стиля в переговорах. Выгоды от проведения переговоров в жестком стиле: максимум прибыли, фундамент для партнерства и победа на долгий срок. Подход к жестким переговорам – поиск, развитие и демонстрация переговорной силы.

2. Ролевая игра "3-х сторонняя организация". Анализ и обсуждение.

3. Два вида агрессии по Ильину: конструктивная и деструктивная. Тест "Виды агрессии". Техники, дающие силу в переговорах. Техники захвата/сохранения каждого вида власти в первые минуты общения. Два вида давления: ситуативное (рациональное) и личностное (эмоциональное). Два источника ситуативной силы: заинтересованность и зависимость. Баланс силы в переговорах.

4. Ролевая игра "Закупка оргтехники". Анализ и обсуждение.

5. Опасности прямых угроз и их маскировка обсуждением альтернатив (НАОС). Алгоритм обсуждения альтернатив: 1) Находи, 2) Сравнивай, 3) Интерпретируй. Работа с альтернативами. Направления для подготовки к жестким переговорам: где могу навредить/мне навредят, насколько это важно, насколько это вероятно, как подам через обсуждение альтернатив (увеличить/снизить последствия).

6. Поддержание открытости общения. Основные методы поддержания открытости во время давления в стиле "бархатный каток": отражение чувств, выслушивание, ситуация, а не личность, обозначение форм поведения.

7. Ролевая игра в парах "Обед завтра". Анализ и обсуждение.

8. Психология и борьба характеров в жестких переговорах. Три вида мышления и победа в битве характеров на уровне лимбической системы. 3 вида власти: харизматическая, экспертная и процессная.

9. Ролевая игра "Новый офис". Анализ и обсуждение.

10. Алгоритм жестких переговоров: 1) Покажи характер, 2) Нормируй, 3) Обсуждай альтернативы, 4) Подписывай. Советы для прохождения каждого из этапов.

11. Ролевая игра "Музыка". Анализ и обсуждение.

12. Подробный разбор техники убеждения на этапе "Нормируйте" и приемов для успешного прохождения этапов "Влияйте" и "Подписывайте".

13. Парная ролевая игра "Итоговые переговоры. Авиабилеты". Анализ и обсуждение.

14. Подведение итогов и формирование планов дальнейшего самостоятельного развития участников.

Что такое переговоры на высшем уровне, каковы особенности этих переговоров?

В ключевых дискуссиях, по определению, взгляды собеседников расходятся, ставки очень высоки, а эмоции накалены до предела. Такие разговоры можно назвать именно ключевыми, даже критическими, а не просто напряженными, поскольку их результат может оказать заметное влияние на ведение бизнеса обоих сторон.

На тренинге вы познакомитесь с универсальной схемой проведения жестких переговоров: от навыков "отжимания" собеседника до противостояния давлению и манипуляциям. Есть много книг и тренингов о том, как бороться с жесткими переговорщиками. И только наш тренинг о том — как быть жестким переговорщиком. Большая часть времени посвящена именно практическому освоению переговорных техник (как на тренажере).

В результате обучения участники:

• Научатся осознанно проводить жесткие переговоры, придерживаясь алгоритма;
• Узнают, как с большей вероятностью быть охотником, а не жертвой, лидировать в переговорах;
• Научатся ограждать себя от давления и манипуляций с противоположной стороны;
• Освоят техники эмоционального и логического давления в зависимости от целей;
• Познакомятся с различными "жесткими" переговорными техниками.

Формы работы на тренинге: более 70% времени посвящено разбору практических ситуаций, дискуссиям, видеоанализу. Каждый блок содержит ролевые и деловые игры, работу с кейсами, просмотр фрагментов из видеофильмов.