Экстремальные и жесткие переговоры: Тренинг

 Цели тренинга:

    научиться конструировать переговорный процесс под конкретную задачу и под конкретные условия
    отработать как отдельные элементы, составляющие ведение переговоров, так и переговорный процесс в экстремальных и жестких условиях в целом
    отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения экстремальных и жестких переговоров
    отработать техники и методы самозащиты
    отработать практические навыки конструктивного завершения переговоров - свести к минимуму потери или выйти с победой

Методы проведения:

Максимальный интерактив (упражнения в парах, в группах, ролевые и деловые игры и т.д.)
Программа:

Алгоритм переговоров

Структура переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий
Основные этапы переговоров
Профиль компетентности успешного переговорщика

Практикум: Самодиагностика участников, сильные и слабые стороны переговорщика, постановка индивидуальных задач

Что делать, когда «не в форме»

Ресурсные и нересурсные состояния

Практика: Методы диагностики своего состояния. Создание индивидуальной шкалы состояний

Методы саморегуляции: основные принципы и подходы

Практикум по саморегуляции. Подбор индивидуальных способов саморегуляции

Практикум повышения коммуникативной стрессоустойчивости

Факторы риска

Основные факторы риска по времени. Блиц-переговоры, переговоры-марафон, внезапные переговоры, «рваные» переговоры
Основные факторы риска по месту. Переговоры «на бегу», скрытные переговоры, «банкетные» переговоры, переговоры «в толпе»
Основные факторы риска по содержанию переговоров. Переговоры «Ва-банк», переговоры на «болезненную» тему, переговоры «не в теме»
Основные факторы риска по поведению партнера

Экспресс подготовка к переговорам

Анализ предстоящих переговоров, уменьшение (снижение) факторов риска
Действия, которые необходимо предпринять до начала и в самом начале переговоров
Максимум рекомендаций

Влияние и воздействие в переговорах

Шкала, диапазон методов воздействия. Важность целостного воздействия
Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным напряжением оппонента
Манипуляция в переговорах, идентификация манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к чужому манипулятивному воздействию. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах. Методы
Уловки и замечания в переговорах, наиболее распространенные замечания. Как реагировать и отвечать на замечания. Общие принципы нейтрализации замечаний
Спекуляция в переговорах, суть и цели спекуляции. Некоторые спекулятивные приемы. Принципы нейтрализации спекуляции
Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация, приемы контр аргументации на аргументах оппонента
Убеждение, суть и цели убеждения. Правила, помогающие убедить. Общая техника убеждения оппонента

Практикум влияния в переговорах. Выбор методов влияния

Самозащита в переговорах

Методы самозащиты от нападения и давления в жестких переговорах. Общие принципы самозащиты. Личная позиция переговорщика как основа эффективной самозащиты. Адекватность используемых методов защиты, или как не стрелять из пушки по воробьям
Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора. Ситуации, в которых необходимо давать отпор
Уклонение как метод самозащиты. Техники уклонения, методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться
Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации, в которых эта форма самозащиты наиболее эффективна
Выжидание как метод самозащиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо выжидать
Обман как техника самозащиты, некоторые виды обмана. Ситуации, в которых обман допустим

Практикум самозащиты в переговорах. Выбор методов защиты

Конфликт в переговорах

Конфликт в переговорах. Формула конфликта: конфликтная ситуация плюс инцидент
Конструктивные и деструктивные конфликты. Способы перевода деструктивных конфликтов в конструктивные

Завершение переговоров.

Максимум рекомендаций по конструктивному завершению жестких и экстремальных переговоров

Практикум проведения переговоров в экстремальных условиях. Выбор индивидуальных заданий. Супервизия. Анализ процесса и результатов проведенных переговоров