Деловые переговоры: практика противодействия манипуляциям: Семинар

Данная тренинговая программа направлена на отработку навыков противостояния манипуляциям в переговорах и на 90% состоит из практики - ролевых и деловых игр.
На основе множества тренингов, проведенных тренером по теме переговоров, написана книга «Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия», опубликованная издательством «Альпина Бизнес Букc» в 2007 году. Эта книга выдается участникам в качестве методического пособия как минимум за неделю до тренинга.

Цель семинара:

• Развитие умения распознавать манипуляции в ходе переговоров
• Развитие умения противостоять различным типам манипуляций
• Расширение свободы действий при проведении переговоров
• Развитие умения контролировать свое эмоциональное состояние в ходе проведения переговоров
• Развитие умения выбирать стратегии поведения в переговорах, адекватно отражающие стратегии партнера

Программа тренинга:

1. Навыки противодействия манипуляциям
   • Типология манипуляций: манипуляции давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции
   • Тип личности и тип манипуляции
   • Распознавание манипуляций партнера
   • Определение, какому типу манипуляций подвержен каждый из участников
   • Ассертивное поведение
   • Способы достижения согласия
   • Пресечение манипуляций
   • Выход из сложной ситуации
      
2. Алгоритм противодействия манипуляциям давления
   • Противостояние попыткам эмоционального и рационального давления. Освоение навыков работы с шантажом, непомерными требованиями, отказом от сотрудничества и т.д.
   • Отработка противостояния манипуляциям:
     • Ажиотаж
     • Тянем — потянем
     • «Пыль в глаза»
     • Прессинг
        
3. Алгоритм противодействия дипломатическим манипуляциям
   • Противостояние попыткам партнера добиться нужного ему и невыгодного Вам поведения мягкими способами: похвалой, лестью и т.д.
   • Отработка противостояния манипуляциям:
     • Тщеславие — великая сила
     • По инерции
     • Сердце — не камень
        
4. Алгоритм противодействия логическим манипуляциям
   • Противостояние попыткам партнера запутать вас псевдологикой: большим объемом информации, не относящейся к теме, предоставление неполной или искаженной информации и т.п.
   • Отработка противостояния манипуляциям:
     • Неполнота информации
     • Избыток и неструктурированность информации
     • Перемещение акцента на несущественное

Форма проведения тренинга:
Тренинг на 90% состоит из практических заданий, позволяющих развить навыки выявления манипуляций в переговорах и противодействия им. Весь тренинг состоит из 8 блоков. Каждому из четырех типов манипуляций в тренинге отводится два блока. В каждом блоке участникам предлагаются увлекательные деловые игры, в которых они отрабатывают полученные навыки противодействия манипуляциям. Деловые игры, созданные специально для данного тренинга, включают участников в переговорный контекст, где основные игроки должны добиться своей цели. А подыгрывающие им - используют определенные манипуляции с подсказками тренера для создания сложностей основным игрокам на их пути к цели. Далее игра разбирается с помощью видеоанализа, и участники получают практические рекомендации тренера и коллег. Дополнительно каждому из участников в начале тренинга предлагается фиксировать наблюдения за двумя коллегами в специальных бланках. По итогам двух дней каждый из участников получает подробную обратную связь от двух коллег и рекомендации тренера по совершенствованию личного стиля переговорщика.

Материалы:

• Книга с DVD-диском
• Рабочая тетрадь