Переговоры с лицами, принимающими решения. Приёмы убеждения и эффективной коммуникации: Повышение квалификации

Подготовка к переговорам

• Постановка целей, анализ ситуации, осмысление позиции другой стороны до начала переговоров
• Определение крайних условий и границ в переговорах
• Планирование возможных уступок и контрпредложений
• Разработка альтернативных вариантов стратегии переговоров и выбор наилучшего из них

Контакт с оппонентом - первым лицом компании

• Формирование первого впечатления
• Создание доверительной атмосферы в переговорах
• Определение типологии оппонента и скрытое воздействие при первом контакте

Обсуждение условий и аргументация предложений

• Последовательность вопросов
• Постановка вопросов
• Специальные вопросы, предотвращающие возражения
• Презентация решения с опорой на выгоды для клиента
• Правила аргументации и базовые навыки убеждения
• Использование позитивной коммуникации
• Профилактика сопротивлений и возражений
• Специальные приёмы убеждения клиента

Торг по условиям и цене

• Понимание и использование ключевых правил ведения торга по условиям
• Способы преодоления тупиков

Противостояние давлению и манипуляциям, выход из сложных ситуаций в переговорах

• Искусство «раскусить» манипуляцию вовремя
• Распространённые тактики манипуляции в переговорах и методы противостояния им
• Способы противостояния манипуляциям
• Способы удержания и возврата инициативы

Завершение переговоров

• Принятий решений
• Фиксирование договоренностей

Задачи тренинга:

• Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению переговоров с первыми лицами компаний.
• Отработать техники воздействия на партнера по переговорам на различных этапах переговоров.
• Отработать техники реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) партнера в переговорах.
• Научиться управлять собственными эмоциями.
• Структурировать имеющиеся знания о переговорном процессе.

Методы и формы работы на тренинге: тренинг состоит из лекционной и практической части. Для отработки и формирования навыков используются: ролевые игры, метод проработки кейсов (реальных переговорных ситуаций), упражнения в парах, малых и больших группах, разбор переговорных тактик известных политиков.