Ведение переговоров: Курсы

1. Переговоры как способ разрешения проблем

• Создание атмосферы, способствующей эффективной работе и психологической безопасности;
• Актуальные проблемы и типичные трудности в процессе ведения переговоров;
• Рабочее определение переговоров.

2. Переговоры и конфликт

• Конфликт и его роль в деловом и личном взаимодействии;
• Анализ причинных факторов конфликтов;
• Типология конфликтов и подходы к их разрешению.

3. Поведенческая реакция на конфликт

• Стили конфликтного поведения, преимущества и ограничения;
• Критерии выбора стиля поведения в ходе переговоров;
• Основные подходы к разрешению проблем;
• Преимущества и ограничения переговоров с позиции сотрудничества.

4. Коммуникативные навыки в переговорах

• Вербальное и невербальное поведение и его целенаправленное использование;
• Распознание скрытых мотивов и интересов партнера;
• Стадии коммуникативного процесса и их роль в переговорах;
• Коммуникативные техники как инструмент эффективного ведения переговоров.

5. Ключевые понятия переговорного процесса

• Интересы, проблемы, предложения;
• Содержание понятий, критерии их различения;
• Значение выявления истинных интересов в переговорах.

6. Подготовка к переговорам

• Оценка ситуации основные подходы к урегулированию;
• Принципы и методы составления схемы подготовки к переговорам;
• Проверка готовности участников к переговорам.

7. Разработка и внесение предложений по урегулированию проблем

• Динамика предложения от начального к предельному;
• Сигнальное предложение и его роль в переговорах;
• Стратегия выбора уступок;
• Способы расширения понимания проблемы для преодоления тупиковых ситуаций в переговорах.

8. Сопротивление партнеров по переговорам

• Диагностика причин сопротивления и их устранение;
• Типология «трудных» партнеров по переговорам и способы эффективной работы с ними;
• Возрастные, половые, характерологические, стилевые и ситуативные факторы и их учет.

9. Структурная сложность и динамика переговоров

• Вертикальные и горизонтальные переговоры;
• Санкционированные и несанкционированные переговоры за расширенным столом и их влияние на переговорный процесс.

10. Проблема внутрикомандного единства

• Роль внутрикомандного единства в ходе переговоров, способы и формы его достижения;
• Консенсус, его положительные и отрицательные стороны.

Содержание программы может быть скорректировано по ходу работы в рамках основных заявленных тем.

Режим работы: занятия могут проходить в любое время по индивидуальному графику в аудиториях СибАГС или на территории заказчика.

Формы работы: бизнес-тренинг.