Переговоры для закупщиков: Тренинг

День 1 

Подготовка к переговорам о закупках 

Структура переговоров о закупках 

• Этапы переговоров 
• Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д. 
• Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки 

Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках» 

• Подготовка к переговорам в командах 
• Проведение переговоров 
• Анализ проведенных переговоров 

Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров 

• Активное слушание 
• «Гипотезы» 
• «Закинуть удочку» 
• «Аргументируй» 
• «План Б» 
• «Вопрос другому» 
• «Фальшивое невежество» 

Управление переговорным процессом 

• Баланс активности в переговорах: говорить или слушать 
• Способы удержания инициативы 
• Техника управления диалогом 

Практикум: деловая игра 

• В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме 
• Получить интересующую информацию 
• Удержать инициативу 
• Перенаправить разговор в другое русло 

Аргументация и контраргументация 

• 10 принципов аргументации 
• 5 способов контраргументации 

Практикум: деловая игра «Столкновение интересов» 

• Участники ведут переговоры в парах 
• Анализ результатов переговоров 

Торг в переговорах о закупках 

• 10 принципов торга 
• Типичные ошибки на этапе торга 

Практикум: кейс «Переговоры об условиях» 

• Участники получают инструкцию 
• Подготовка к переговорам в командах 
• Проведение переговоров 
• Анализ проведенных переговоров 

День 2 

Индивидуальные особенности переговорщиков 

• Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий 
• Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента 
• Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности 

Практикум: игра «Кто кого» 

• Участники выполняют задание в парах 
• Обсуждение результатов 

Переговоры в конфликтной ситуации 

• Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика 
• Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика 
• Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации 

Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств» 

• Подготовка к проведению переговоров в командах 
• Проведение переговоров (команда — команда, один против команды) 
• Анализ работы участников 

Техники работы с манипуляциями 

• Типичные манипуляции менеджеров по продажам 
• 3 способа выявления манипуляций 
• 10 техник работы с манипуляциями 

Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями» 
Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон 

• Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего 
• Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер 

Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры» 

• Подготовка к переговорам 
• Проведение переговоров 
• Участники тренируются использовать все полученные инструменты 
• Анализ результатов 

Подведение итогов тренинга 

Для участников предусмотрено: авторский методический материал, обед в ресторане, кофе-паузы.

По окончании обучения участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:

• 2 человека – скидка 15 %,
• 3 человека – скидка 20 %.

Скидки при ранней регистрации и оплате семинара:

• за месяц до семинара – скидка 15 %
• за два месяца и более – скидка 20 %.

Скидка при ранней регистрации не суммируется с другими акциями УЦ.