Речевые приемы и техники влияния в продажах, переговорах. Работа с возражениями. Техники мягкого "дожима": Тренинг

1. Понятие "возражение". Отличие возражения от сомнения.
2. Причины возражений.  Почему клиент говорит "нет". Особенности психологии покупателя и эффективная реакция продавца.
3. Как понять, что стоит за возражением. Виды возражений клиента: реальные, тактические, истинные, ложные, скрытые и явные.Способы выявления типа возражений и собенности работы в зависимости от типа.
4. Как отличить истинные и ложные возражения клиента на практике. Практическая часть:тренировка навыков в упражнениях.
5. Основной алгоритм и принципы работы с возражениями.
6. 10 эффективных методов обработки возражений: "эхо-техника", "бумеранг", "перевод возражения в запрос на информацию", "уточнение", метод "жернова", "извлечение корня", "наводящие вопросы" и другие. Теория и примеры. Практическая часть: ролевые игры, тренировка обработки возражений предложенными методами.
7. Работа с наиболее частыми возражениями: обработка возражения "дорого" (более 10 приемов),  «у нас все есть», «нам не надо», "надо подумать", «мы работаем с другой компанией» и другими. Практика для участников: ролевые игры и  тренировка работы типичными возражениями из повседневной работы участников.
8. Составление участниками сценария работы с возражениями, наиболее часто встречающимися в их практике. Анализ и выбор  наиболее подходящих для участников методов работы с возражениями. Завершение тренинга.
9. Речевые элементы НЛП в продажах, переговорах и приемы "раскруток" на  диалог и дальнейшее убеждение:

• Более 10 приемов НЛП для  развития диалога и убеждения покупателя, сказавшего "нет": переименование, изменение ценностей, разукрупнение и другие
• Лингвистические шаблоны и элементы внушения в речи, часто используемые в продажах, переговорах, рекламе. Конкретные фразы и работающие примеры из практики.  Приемы и речевые шаблоны позволяют преодолеть фильтры критического мышления и напрямую воздействуют на эмоции и сознание покупателя.
• Вы бор и составление участниками сценария фраз и диалогов, для дальнейшего применения на практике.

10. Метафорическое влияние, использование метода ассоциаций и продающих историй в продажах, переговорах. Принцип действия метафор и продающих историй. Аглоритм влияния по методу ассоциаций. Примеры. Практические упражнения для тренировки.

Выводы. Завершение тренинга.

Возможен корпоративный формат тренинга. Конкретная программа корпоративного тренинга адаптируется под Ваш запрос с учетом потребностей,  особенностей бизнеса и  опыта участников.Возможны дополнительные блоки, например, техники совершения хоолодных звонков и другое.

На тренингах используются современные методы обучения,направленные на повышение интереса участников к процессу обучения: групповая работа, инновационный поиск и другое.    40% теории, адаптированной под конкретный запрос, 60% практики для закрепления навыков. 

В результате тренинга происходит значительное повышение продаж, возрастает результативность звонков, встреч, эффективность диалога с потенциальным покупателем. 

Также тренинг  позволяет:

• приобрести навыки влияния на покупателя, отработать эффективные речевые приемы и техники, освоить навыки продолжения диалога и продаж с покупателем,  первоначально ответившим "нет", развивить способности  вести клиента к успешной продаже, результату, несмотря на возражения
• выработать навыки  правильного ведения диалога с клиентом: исчезает страх и зажатость, появляется понимание психологии покупателя,  причин его сомнений, возражений отговорок и умение работать с ними 
• участники тренируются быстро и  эффективно  работать с типичными возражениями клиента "дорого", «у нас все есть», «нам не надо», "надо подумать" и другие...

Также на тренинге участники:

• научатся экономить время на "уговаривание" клиента и улучшат коммуникативные навыки
• создадут  пакет наилучших ответов на частые возражения из своей практики 

Руководители отделов продаж, администрация смогут создать корпоративное пособие для обучения новых сотрудников и сэкономить  время, которое ранее тратили, отвечая на бесконечные вопросы сотрудников -  «Как лучше ответить? Как продавать?» -Теперь у подчиненных будут ответы на все возможные вопросы.