Жесткие переговоры - путь к успеху: Тренинг

Основные темы для обсуждения:

• Сущность профессиональной деятельности
• Система восприятия человека
• Основные побудительные факторы поведения человека
• Переговоры как способ разрешения конфликтов
• Различие личных и корпоративных интересов

Основные темы для отработки:

Целеполагание:

• Основы профессиональной деятельности
• Цель как критерий принятия решения

Коммуникация:

• Этапы коммуникации
• Виды коммуникаций
• Явные и скрытые цели различных видов коммуникаций
• Основные манипулятивные техники в различных видах коммуникаций
• Выбор коммуникаций соответственно поставленным целям
• Жесткие и мягкие позиции
• Последствия выбора позиций.

Переговоры:

• Цели переговоров (постановка, фиксация, удержание)
• Управление правилами игры
• Переговоры как способ управления конфликтами
• Переговоры как способ взаимодействия
• Этапы проведения переговоров.

Человеческий фактор в переговорах:

• Эмоции в переговорах
• Направленность манипуляций оппонента
• Взаимоотношения в переговорах
• Проблемы восприятия (приемы воздействия)
• Проблемы общения, язык, терминология, логика и т.п.
• Почему нас не слышат, и чего не слышим мы.

Интересы в переговорах:

• Разница интересов и позиций
• Противостояние позиций
• Выявление интересов
• С кем и о чем следует говорить
• Почему нас не понимают

Конфликты:

• Причины конфликтов в переговорах
• Выход из конфликтной ситуации
• Подготовка проблемы к принятию решения
• Использование энергии конфликта

Варианты:

• Преждевременные суждения
• Поиск единственного решения
• Расширение «поля игры»
• Издержки пределов
• Возникшие неожиданности.

Критерии:

• Критерии и нормы для аргументации
• Иллюзии справедливости
• Чего нельзя допускать 
• «Правильные» и «неправильные» решения.

«Грязные методы», манипуляции в переговорах:

• Что такое манипуляции
• Виды и способы манипуляций в переговорах
• Распознавание манипуляций
• Скрытые и истинные адресаты влияния
• Использование манипуляций (когда, как, что не допустимо, что делать если оппонент заметил)
• Методы и техники противостояния манипуляциям
• Что делать если… (аварийные варианты).

Анализ результатов переговоров

• Чего мы достигли
• Поиск «партизанов в тылу»
• Дальнейшие шаги. 

Цели тренинга: обучение участников тренинга вести переговоры,  управлять взаимоотношениями в процессе ведения переговоров

Основные задачи:

1. Отработать с участниками основные техники коммуникаций.
2. Обучить участников выбирать оптимальный вид коммуникаций
3. Отработать с участниками схему построения переговоров
4. Обучить участников способам выхода из конфликтных ситуаций и предотвращения их.
5. Обучить участников распознавать и противостоять «грязным» методам переговоров и манипуляциям.

По окончании тренинга участники получат:

• Основные тезисы тренинга
• Алгоритм ведения профессиональных переговоров
• Алгоритм выхода из конфликтной ситуации
• Описание фраз манипуляций в переговорах и способов противостояния им

По окончании тренинга участники будут иметь представление о том как:

• Поставить цель профессиональных переговоров
• Держаться поставленной цели переговоров в различных обстоятельствах
• Выбирать стратегии ведения коммуникаций
• Подготавливать и проводить переговоры
• Определять «правила игры» в переговорах
• Достигать поставленной цели и сохранять взаимоотношения в переговорах
• Использовать и противостоять манипуляциям
• Соблюдать основные этические нормы при любых обстоятельствах

Методы и формы обучения: интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений управлять повседневными процессами компании; индивидуальный подход; работа с реальными ситуациями; деловые, ролевые и ситуативные игры; групповые и индивидуальные упражнения. Краткие теоретические и методические материалы.

Тренинг проводится по схеме: теоретический блок — практическое отработка теории — групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются упражнения, обсуждения, бизнес-кейсы, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.