Эффективные переговоры для закупщиков: Тренинг

1. Стратегия успешного сотрудничества поставщик-закупщик

• Виды стратегий взаимодействия с поставщиком
• Определение основных критериев оценки поставщика
• Механизм оценки и мониторинга работы поставщика, сопровождение контракта
• Планирование развития взаимоотношений с поставщиком
• Отличия переговоров по заключению сделки и сопровождению контракта
• Способы привлечения нужных поставщиков

2. Организация процесса переговоров

• Определение целей и стратегии переговоров
• Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике
• Составление перечня требований к поставщику
• Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти
• Определение того, что "продает" закупщик
• Создание алгоритма вопросов для сбора необходимой информации
• Подготовка организационных моментов

3. Ведение переговоров

• Этапы переговоров и результаты каждого этапа
• Начало. Первое впечатление
• Сбор информации и выявление ожиданий поставщика
• Согласование интересов
• Использование аргументов в переговорах
• Достижение принципиального подхода к переговорам
• Механизм контроля за ходом переговоров
• Развитие навыков активного слушания
• Фиксирование ответственности поставщика за сказанное
• Резюмирование и подведение итогов
• Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору

4. Навыки ведения переговоров

• Установки в переговорах. Осознание собственных установок и их влияния на переговорный процесс
• Логика и Эмоции. Каким инструментом, когда пользоваться
• Этапы переговоров: подготовка, выбор позиции, психологическая война, кризис и завершение
• Дилеммы в переговорах: уступчивость-неподатливость, независимость — подчиненность, развертывание-уклонение. Выбор позиции в переговорах с учетом баланса сил
• Управление в переговорах. Активность-спокойствие. Разговорчивость — молчаливость. Правила и принципы управления
• ТОРГ в переговорах. Базовые принципы и приемы. Прямой и косвенный торг. Способы сопротивления давлению поставщика
• Выбор личного переговорного стиля

5. Манипуляции в переговорах и способы противодействия

• Манипуляция — варианты воздействий
• Способы распознания и противодействия манипуляций
• Типичные манипуляции продавцов и способы их нейтрализации
• Манипуляции, на которые охотно "ведутся" поставщики

6. Итоговый практикум (тема выбирается после консультации с заказчиком или по запросу группы)

• Начало работы с новым клиентом
• Переговоры в условиях зависимости от поставщика
• Переговоры в условиях невыполнения поставщиком своих обязательств
• Переговоры на тему снижения цены
• Переговоры на тему изменения условий договора

В результате обучения вы:

• сформируете навык уверенного поведения при переговорах с поставщиками
• сможете ограждать себя от давления и манипуляций с противоположной стороны
• освоите практические техники и приемы для того, чтобы управлять переговорным процессом
• получите представление о структуре и этапах проведения переговоров и сможете подготовиться к переговорам любой сложности
• получите набор приемов торга и техник аргументации
• сможете повысить процент результативных переговоров