Победоносные переговоры: Тренинг

Нравится Вам это или нет, но Вы являетесь человеком, ведущим переговоры.

Переговоры с начальством, клиентами, родственниками, работниками социальных и муниципальных служб, гос.учреждений, с соседями по площадке, с юристами и бухгалтерией, партнерами по бизнесу, туроператорами и работниками отелей и еще очень много с кем приходится иметь дело. Важно только то, чего вы от них хотите и как этого добиться.

И от Вас зависит, одержите ли Вы победу или проиграете.

Есть люди, обладающие талантом договариваться с любым человеком с выгодой для себя, и люди, которым кажется, что они не способны договориться ни с кем. Это все не врожденные таланты и не волшебство, а умение пользоваться определенными знаниями о психологических процессах, своих и чужих.

Переговоры - это один из ключевых моментов в деятельности менеджера, а умение их вести - одно из важнейших умений. Успешность бизнеса напрямую зависит от способности договориться с партнерами, инвесторами, клиентами, а иногда и с конкурентами.

В переговорах, мы можем определить стратегию и тактику. Стратегия - это стержень, основа, на которой держится вся деятельность, это те базовые принципы, о которых никогда нельзя забывать и к которым необходимо постоянно обращаться. Пренебрежение стратегией часто приводит к тому, что называется выиграть битву, но проиграть войну. Стратегия определяет ответы на вопросы, почему и зачем вы вступаете в переговоры. Вопрос «почему» подразумевает причину, а вопрос «зачем» - цель переговоров.

Переговоры - это основное повседневное средство получить от других людей то, чего мы хотим.

Для кого этот тренинг-семинар?

Тренинг-семинар представляет интерес для руководителей высшего и среднего звена, сотрудников отделов продаж и обслуживания клиентов, а также для всех, кому по роду деятельности необходимо умение вести деловые переговоры.

Программа тренинга-семинара

1. Составляющие переговоров

• Элементы и этапы переговоров
• "Человеческий фактор" переговоров
• Типы клиентов 

2. Управление контактом

• Установление деловых отношений
• Приемы позитивного общения
• Управление контактом
• Невербальное общение
• Использование «И» или «Но»

3. Интересы и позиции

• Подготовка к переговорам
• Аргументы и контраргументы
• Секреты успешного переговорщика
• Планы действий
• Чья это проблема?
• Прогноз восприятия поля переговоров, другой стороной.
• Пространственные, временные, организационные условия и факторы эффективного протекания переговоров;
• Признание интересов другой стороны
• Изложение: сначала - доводы, потом - выводы
• Твердость относительно проблемы и мягкость - к людям

4. Торг

• Программа-минимум и программа-максимум
• Переговоры о цене
• Обмен уступками
• Позиционный торг
• Поиск взаимной выгоды
• Облегчение решения для другой стороны
• Сильные позиции и «мнимо» сильные 

5. Мотивационные факторы и ключевые параметры процесса переговоров

• Учет мотивационных факторов - решающее условие успеха переговоров потребности, интересы
• Установки и ожидания в переговорах
• Осознанные и неосознанные цели и побуждения,
• Интересы и позиции