Мастер переговоров: Тренинг

Программа:

1. Что такое переговоры.
Отличие переговоров от продаж. Функции переговоров. Стили переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.
Виды решений в переговорах: компромиссное, асимметричное и принципиально новое. Преимущества и недостатки, последствия.
2. Этапы переговорного процесса.
3. Подготовка к переговорам.
Информационная подготовка. Информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задачи. Максимально доступная информация о партнере. Поиск области непротиворечивых интересов. Информация о внешней среде. Психологическая подготовка. Тактическая подготовка.
4. Стратегии переговорного процесса.
Уход, приспособление, борьба, компромисс, сотрудничество. Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации. Как усилить собственную позицию. Как методику ведения переговоров и аргументацию.
5. Поведение в переговорном процессе:
Агрессивное, пассивное, уверенное поведение. Выбор поведения в соответствии с целями переговоров и поведением противоположной стороны.
6. Влияние эмоций на процесс переговоров.
Как «читать» эмоции оппонента. Как выстроить доверительные отношения с собеседником.
7. Аргументация Структура возражений и отказов. Намерение и позиция в переговорах. Убеждения человека - внутренний корень возражения. Способы работы с возражениями. 7 шагов работы возражениями. Технология убеждения партнера по переговорам.
8. Манипулятивное поведение в переговорах.
Эффективные манипуляции. Навык определения манипулятивного поведения партнера. Противодействие манипуляциям.
9. Компетенция принятия решений.
10. Неожиданные проблемы. Спонтанность в переговорах.