Секреты успешного переговорщика: Тренинг

Программа:

1. Подготовка к переговорам

• Подготовка стратегии и тактики ведения переговоров: определение собственной цели, позиции и интересов, анализ возможностей и полномочий противоположной стороны, создание системы защитных и атакующих аргументов, планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам.
• Что такое позитивная и негативная энергия переговоров и как ею управлять – принципы айкидо.
• Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах.
• Особенности жесткого формата переговоров, с кем и когда это возможно.
• Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие жесткие переговоры.
• Распределение ролей в команде (добрый – злой, стрессор – примиритель и пр.).
• Энергетическое воздействие контекстом – выбор места, времени встречи, организация пространства.
• Процедуры активизации терпимости к любым типам оппонентов с целью повышения внутренней уверенности и хладнокровия. Техники усмирения гордыни и гнева.

2. Подстройка к партнерам по переговорам. Выявление их реальных целей

• Определение переговорного стиля и настроя партнера по переговорам.
• Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров. Диагностика особенностей стратегии партнера ('pull-push' модель влияния), планирование дальнейшего хода переговоров.
• Ситуации ведения переговоров с людьми, вызывающими тревогу, страх, раздражение, гнев, возмущение. Как определить степень уверенности в силе своей позиции у партнера
• Как определить истинные интересы партнера. Как получить информацию о приемлемых для партнера условиях и выявить наиболее уязвимые места в системе аргументации его позиции. 

3. Ведение торга и уступки. Работа с возражениями и отговорками

• .Жесткость и мягкость при ведении торга. Правила предоставления и принятия уступок. Способы повышения значимости уступок предоставляемых нашей стороной
• Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера. Способы понижения значимости уступок предоставляемых противоположной стороной.
• Схема работы с возражениями и отговорками.

4. Психологическая защита при жестких переговорах. Отражение прямого давления, агрессии и манипуляций

• Типы психологического воздействия.
• Выбор переговорного стиля, темпа, ритма. Невербальные сигналы, аксессуары.
• Слом сценария жестких переговоров. Конструктивный контакт. Как мотивировать на сотрудничество и преодолеть защиту партнера по переговорам (работа с недоверием, агрессией, невниманием, уход от ответственности и пр.). Основные тактики общения:
  • контратака
  • бегство
  • компромисс
  • отстройка
  • манипуляции
  • айкидо-хо
• Техники противостояния открытому давлению и манипуляциям. Как использовать энергию агрессии нападения против нападающего – принципы айкидо. Захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки. Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах.

5. Завершение переговоров