Продажи для опытных менеджеров: Тренинг

• Ценность, цена, польза.
  • Соотношение цены и ценности
  • Обоснование цены
  • Основные правила работы с ценой
  • Фактическая ценность и ценность для потребителя.
• Техники ведения переговоров
  • Тактики ведения переговоров
  • Психологические ловушки
• Скидки
  • Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
  • Правила работы со скидками
  • Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
• Возврат долгов (дебиторской задолженности)
  • Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
  • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
  • Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.
  • Противостояние манипуляциям клиента.
  • Как плавно усиливать давление на клиента, сохраняя отношения.
• Противостояние влиянию и манипуляции
  • Распознавание манипуляции.
  • Противодействие агрессии клиента.
  • Перевод манипулятивного и агрессивного воздействия в конструктивное русло.

В результате тренинга менеджеры научатся:

• Распознавать и нейтрализовывать клиентские манипуляции.
• Преодолевать дискомфорт при получении денег с клиента.
• Говорить о повышении, понижении цены без риска настрожить клиента. 
• Давать скидки с выгодой для собственной фирмы
• Выбирать наиболее эффективный стиль ведения переговоров.
• Предупреждать возникновение дебиторской задолженности на ранних стадиях работы с клиентом.
• Получать дебиторскую задолженность, сохраняя отношения с клиентом.
• Использовать рекламации для получения информации и укрепления отношений с клиентом..
• Возвращать потерянного клиента.
• Уводить клиентов у конкурентов.

Формы проведения: интерактивные мини-лекции, ролевые и ситуативные игры, дискуссии, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка.