Искусство ведения жестких переговоров: Тренинг

Продолжительность: 8/16/24 часа с 10.00 – 18.00

Предпочтительный размер группы: 10 – 12 чел.

Содержание тренинга

Выявление сути жестких переговоров:

• Определение переговоров. 
• Соотношение переговоров и жестких переговоров.
• Правила жестких переговоров.
• Ориентация на отношения и ориентация на результаты
• Стратегия-позиция-результат

Подготовка к жестким переговорам

• Определение целей: что нам нужно получить в результате переговоров.
• Определение средств: что мы имеем для достижения результата.
• Определение и получение дополнительных ресурсов для достижения результата.
• Усиление «силовой» составляющей делового имиджа.
•  Жесткие способы получения предварительной информации.
• Поиск и вербовка информаторов 

 Психологическое влияние в процессе переговоров:

• Цели психологического влияния. 
• Виды и способы психологического влияния. 
• Сигналы о том, что к Вам применяют некорректные способы влияния.
• Интерпретация сигналов.

 Методы жесткого воздействия

• Дефицит.
• Контраст.
• Социальные доказательства.
• Принуждение, подкуп, шантаж.
• Манипулирование

 Противостояние жесткому воздействию

• Диагностика собственных эмоции.
• Техники и психология самообороны.
• Конструктивная критика.
• Ведение цивилизованной конфронтации: пожелание, назначение санкций, реализация санкций.
• Отступление, лавирование в жестких переговорах. 
• Дозирование жесткости.

Завершение переговоров, подведение итогов

• Техники завершения «жестких» переговоров. 
• Дозирование. 
• Умалчивание. 
• Резюмирование достигнутого.
• Анализ результатов и возможных ошибок. 
• Самоанализ

По окончании тренинга участники смогут:

• Быть внутренне готовы к проведению переговоров в жестких условиях.
• Противостоять скрытому и открытому давлению, психологическим ловушкам.
• Свести к минимуму потери и выйти из переговоров с победой.
• Выявлять уловки и манипуляцию и противостоять им.
• Выдерживать давление, оказываемое оппонентом.
• Минимизировать уступки и добиваться наибольшего выигрыша.

Методы ведения тренинга

• Теоретический материал подкреплен большим количеством проблемных ситуаций для решения в малых группах, ролевыми и деловыми играми.
• Участники готовят и проводят свои собственные переговоры. 
• Проводится видеосъемка отдельных фрагментов семинара с последующим анализом.