Профессиональное ведение переговоров: Тренинг

Тема 1. Понятие о профессиональном ведении переговоров (основные понятия)

• Обязательство клиента (поставщика/партнера)
• Переговоры
• Успешные переговоры
• Когда начинать переговоры. Четыре критерия

Тема 2. Альтернативы преодоления разногласий в переговорах

• Обмен
• Дополнительное предложение
• Разделение разногласия
• Уступка
• Предельная позиция
• Ситуации использования каждой из альтернатив

Тема 3. Профессиональное планирование переговоров

• Анализ ситуации
• Разработка вариантов использования альтернатив
• Матрица оценки альтернатив
• Условия достижения оптимального результата

Тема 4.  Проведение переговоров

• Позиционирование переговоров
• Проверка альтернатив
• Получение соглашения

Тема 5. Тактические приемы для получения преимущества в переговорах

• Правила командной работы на переговорах
• Темп переговоров
• Проведение конфиденциальных обсуждений

Тема 6.  Противостояние манипулированию в переговорах

Техники противостояния в ситуациях:

• Личные нападки. (Клиент старается внушить вам, что вы его обманули, не учитываете его потребности, подорвали его доверие к вам)
• Личные просьбы. (Клиент взывает к вашему благоразумию, пользуется доброжелательным отношением чувству справедливости, честности)
• Жалобы. (Клиент жалуется на трудности и взывает к вашему чувству справедливости и честности)
• Дополнительные просьбы после соглашения. (Клиент высказывает дополнительные просьбы после того, как были справедливо урегулированы разногласия)
• Превышение полномочий. (После того, как вы урегулировали разногласия, клиент заявляет, что ему понадобится одобрение начальства, что может повлечь за собой новые возражения)

Используемые средства:

• выполнение специальных упражнений и заданий
• деловые игры и решение кейсов
• видеоанализ