Менеджер по продажам климатического оборудования: Программа обучения

Содержание курса
Раздел 1. Теоретическое обучение (с применением технологии дистанционного обучения)

Тема 1.1. Введение в курс «Продавец климатической техники»

Основные требования к профессиональным продавцам. Особенность работы продавцов. Основные требования к профессиональным продавцам. Особенности продаваемого продукта. Обязанности менеджера по продажам.

Тема 1.2. Теоретические сведения

Классификация систем кондиционирования, вентиляции, отопления. Системы вентиляции. Системы кондиционирования. Системы отопления.

Принцип работы и конструкция кондиционера. Перенос тепла при испарении и конденсации. Схема холодильной машины (кондиционера). Тепловой насос – обогрев помещения с помощью кондиционера. Комфортность микроклимата и технологические требования. Температура воздуха. Влажность. Скорость движения воздуха. Прочие важные характеристики воздуха.

Расчет теплового баланса помещения. Для чего нужен расчет теплового баланса? Источники теплопоступления и теплопотерь. Упрощенный расчет теплового баланса для бытового кондиционера.

Физические величины и единицы измерения, применяемые в кондиционировании. Основные физические величины в кондиционировании. Основные понятия и определения. Единицы измерений физических величин.

Хладагенты. Определение хладагента. Причины перехода на новые хладагенты. Сравнение характеристик разных хладагентов.

Тема 1.3. Виды климатической техники

Увлажнители воздуха. Назначение. Традиционные увлажнители. Паровые увлажнители. Ультразвуковые увлажнители. Увлажнители распылительного типа (атомайзеры). Обогреватели воздуха. Классификация по способу обогрева. Принцип действия масляного радиатора. Принцип действия тепловентилятора. Принцип действия инфракрасного обогревателя. Принцип действия тепловой пушки. Принцип действия тепловой завесы.

Осушители воздуха. Назначение. Типы осушителей. Принцип работы конденсационного осушителя воздуха.

Оборудование для систем кондиционирования, вентиляции, отопления. Классификация оборудования. Чиллер. Фанкойл. Центральный кондиционер. Крышный кондиционер (roof-top).

Кондиционеры. Типы кондиционеров. Выбор кондиционера. Что нужно знать о кондиционерах. Пульт управления кондиционером. Источники шума в кондиционере. Алгоритм работы с Заказчиком на примере монтажа сплит-системы. Этапы монтажа сплит-системы.

Тема 1.4. Общие сведения о климатическом бизнесе

Климатические ассоциации. АПИК (Ассоциация Предприятий Индустрии Климата). АВОК (Ассоциация инженеров по Вентиляции, Отоплению, Кондиционированию). ASHRAE (American Society of Heating, Refrigerating, and Air-Сonditioning Engineers – американское общество инженеров по отоплению, охлаждению и кондиционированию воздуха). REHVA (Federation of European Heating and Air-Conditioning Associations).

Основные типы климатических компаний, работающие на российском рынке. Производители климатической техники. Представительства производителей климатического оборудования. Дистрибьюторы-профессионалы. Торговые дома. Профессиональные климатические компании. Инжиниринговые компании. Профессиональные монтажные компании. Шабашники-сезонники.

Рынок кондиционеров. Ценовые группы кондиционеров. Рынок тепловой техники. Фактор сезонности. Классификация тепловой техники.

Структура климатической фирмы. Коммерческие отделы. Технические отделы. Финансовые отделы. Другие отделы.

Охрана труда. Обязанности работодателя. Частота и причины производственного травматизма.

Мероприятия в климатическом бизнесе. Выставки. Научные конференции, семинары. Поездки на заводы. Дилерские съезды. Road-Show. Научно-Технические совещания с Заказчиком. Юбилеи, вечеринки, новоселья, корпоративные выезды. Спортивные мероприятия.

Пресса в климатическом бизнесе. Российские климатические издания. Зарубежные климатические издания.

Климатический интернет: где и что искать. Как выйти на надежную климатическую фирму? Как искать сайты производителей климатической техники? Где можно ознакомиться с новостями рынка? Где найти информацию о выставках? Где почитать ведущие климатические издания и подписаться на них? Где почитать про оборудование и нормативы? Есть ли где-нибудь информация о реализованных объектах? Где найти и обучить специалиста?

Тема 1.5. Типы клиентов в климатическом бизнесе

Конечные клиенты. Особенность конечных клиентов климатического бизнеса. Классификация клиентов при покупке кондиционеров. Правила менеджера при работе с Клиентом.

Корпоративные клиенты. Преимущества работы с корпоративными клиентами. Сложности работы с корпоративными клиентами. Алгоритм работы с корпоративным клиентом.

Дилеры. Типы дилеров и их отличия. Крупные региональные компании, имеющие свои собственные дилерские сети. Какие проблемы испытывают дилеры? Основные правила работы с дилерами.

Тема 1.6. Методы работы с покупателем

Работа на телефоне. Элементы управления беседой по телефону. Работа на телефоне при продаже кондиционера. Некоторые тезисы для менеджера, которые можно использовать в разговоре с Заказчиком.

Работа на выставочном стенде. Для чего участвуют в выставках? Персонал на выставке. Памятка для менеджеров, участвующих в выставке.

Работа в демзале. О чем нельзя говорить с Заказчиком. Правильные формулировки в разговоре. Простота изложения. Простота изложения. Облик и манеры продавца.

Применение «Закона о защите прав потребителя» в климатическом бизнесе. Товар и его особенности. Гарантийный ремонт. Сервис.
Раздел 2. Практическое обучение (очное обучение)

Тема 2.1. Профессиональные навыки менеджера

Профессиональные навыки менеджера. Деловые коммуникации и переговорные стратегии. Конфликты. Мотивация. Тренинг по теме.

Общая характеристика учебного процесса. Ознакомление с оборудованием учебного класса.

Инструктаж по безопасности труда, пожарной безопасности и производственной санитарии на рабочем месте. Ознакомление слушателей с программой обучения. Постановка и достижение целей. Принципы делового общения. Барьеры общения и восприятия. Активное слушание. Основные переговорные стратегии. Конфликты. Мотивация. Процесс принятия решений.

Тема 2.2. Отдел продаж климатической компании

Отдел продаж климатической компании.

Основные проблемы отдела продаж и методы их преодоления. Сильные и слабые стороны сотрудников отдела продаж. Построение эффективной команды.

Тема 2.3. Маркетинг и продажи климатической техники

Маркетинг и продажи климатической техники.

Маркетинг. Комплекс 5Р. Границы и сегменты климатического рынка. Модели принятия решения о покупке. Каналы поставок и продвижения. Уникальное Торговое Предложение. Торговые марки и бренды. Цены и скидки.

Тема 2.4. Этапы продаж

Основные этапы продаж систем вентиляции и кондиционирования воздуха

Тренинг по освоению навыков выявления потребностей заказчика. Тренинг по изучению типов клиентуры. Тренинг вступления в контакт и представления себя. Выявление потребностей клиента. Формирование проекта по СВК. Презентация проекта и оборудования. Преодоление возражений. Заключение сделки. Послепродажное сопровождение и сервис.

Тема 2.5. Типы, устройство и монтаж СКВ

Основные физические единицы для расчетов и подбора техники. Холодопроизводительность. Единицы измерения, перерасчеты единиц холодопроизводительности. Энергоэффективность. Расчеты и определения. Классы энергоэффективности. Алгоритм расчетов теплопритоков и подбор СВК.

Потребительские характеристики СВК и основные области применения. Параметры комфортности и СНиП. Выявление потребностей заказчика в зависимости от существующих параметров комфортности. Сегменты климатического рынка. Сегмент типового жилья. Потребности заказчиков. Специфика работы и особенности проектирования помещений из этого сегмента. Сегмент элитного жилья, коттеджей. Потребности заказчиков. Специфика работы и особенности проектирования помещений из этого сегмента. Сегмент офисов низких и средних классов, гостиниц и магазинов. Потребности заказчиков. Специфика работы и особенности проектирования помещений из этого сегмента. Сегмент больших офисных зданий с помещениями «open space» и торгово-развлекательных центров. Потребности заказчиков. Специфика работы и особенности проектирования помещений из этого сегмента.

Классификация и основные бренды климатической техники. Модельные ряды. Градация климатической техники в зависимости от холодопроизводительности. Виды внутренних блоков. Особенности подбора каждого вида. Основные команды и штатные программы эксплуатации СВК. Три ценовые категории СВК. Основные производители каждой из ценовых категорий СВК.

Устройство систем вентиляции и кондиционирования воздуха. Холодильный контур. Основные элементы холодильного контура. Этапы монтажа Сплит-систем. Расходные материалы для осуществления монтажа. Аксессуары для Сплит-систем. Дренажные помпы и зимний комплект. Обзорная лекция: VRF-система, чиллер, центральный кондиционер, фэнкойл.

Тема 2.6. Тренинги продаж климатической техники

Работа в демонстрационном зале
Тренинг по выполнению всех этапов работы продавца СВК.

Работа по телефону
Тренинг по выполнению всех этапов работы продавца СВК.

Работа на объекте
Тренинг по выполнению всех этапов работы продавца СВК.