Продажи в сфере недвижимости: Тренинг

Специфика продаж на рынке недвижимости

• особенности рынка недвижимости и ожидания Клиентов в этой сфере;
• портрет профессионального менеджера по продаже недвижимости - что он должен знать, уметь и делать для успешных продаж;
• 7 этапов продаж – как основа эффективной работы с Клиентом.
• Работа с клиентом при первичном телефонном звонке
• что такое звуковой имидж компании и из чего он складывается; как произвести впечатление "надежного партнера" по телефону?
• владение голосом, эмоциями, информацией, как основной инструмент создания доверия у Клиента при первом телефонном разговоре; разбор приемов и техник;
• как снять первичную потребность Клиента за 2 минуты и назначить встречу в офисе компании;
• 7 работающих методов назначения встречи по телефону;
• практическая отработка первичного телефонного звонка с обратной связью каждому участнику.

Проведение первичной встречи с Клиентом в офисе компании

• особенности вербального и невербального влияния при формировании доверительных отношений с Клиентом;
• разбор приемов и техник для выхода с уровня "Клиент-Менеджер" на уровень "Человек-Человек";
• как понять, что на самом деле хочет клиент? выявление мотивов и критериев принятия решения по покупке недвижимости;
• составление участниками списка вопросов для использования в процессе переговоров с Клиентом; техника "Воронка вопросов";
• определение выгод и конкурентных преимуществ компании; как убедить Клиента, что он должен выбрать именно нас.

Проведение показов квартир на объектах

• нахождение "действенных" аргументов для Клиента (индивидуально под потребности);
• типология Клиентов (методика HDI) и индивидуальный подход в коммуникации с каждым клиентом;
• признаки сомнений Клиента; как правильно реагировать, чтобы "не передавить" Клиента, но развеять сомнения;
• алгоритм работы с возражением, подстройка под возражения, разработка ответов на часто встречающиеся в практике возражения Клиентов;
• признаки заинтересованности Клиента в квартире; как не упустить момент завершения сделки;
• как получить с Клиента обязательства после показа квартиры; приемы пробного завершения сделки.

Исходящие звонки Клиентам и работа с приостановленными сделками

• алгоритм повторного звонка; как продвинуть сделку, но не быть навязчивым;
• прием "Ва-Банк", когда Клиент "динамит" и постоянно переносит срок принятия решения;
• этика завершения – подведение итогов, согласование сроков, фиксирование договоренностей, соблюдение условий и т.п.

В результате тренинга участники смогут:

• изучить характерные особенности продаж в сфере недвижимости;
• изучить и отработать техники успешной работы с клиентом по телефону от приветствия до назначения встречи;
• изучить и отработать техники проведения первичной встречи с клиентом в офисе компании;
• научиться проведению показов квартир на объектах;
• научиться делать все этапы исходящих звонков Клиентам по приостановленными сделкам