Эффективное управление производственным предприятием сферы FMCG: Мастер-класс

1.Производители и ритейлеры

•      Ключевые тренды и трудности рынка

•      Роль стран БРИК

•      Стратегии роста ритейлеров

•      КPI ритейлеров

•      Функции торговых союзов

•      Стадии развития розничного рынка

•      Ключевые компетенции производителей

•      Основные стратегии производителей

2.Российский розничный рынок

•      Анализ конкуренции в отрасли

•      Структура розничной торговли, привлекательность сегментов

•      Динамика роста сегментов и ключевых ритейлеров

•      Рынок брендов, брендируемость категорий

•      ФЗ о торговле № 381 и его влияние на рынок

3.Модели дистрибьюции

•      Влияние особенностей рынка и продукта на каналы продаж

•      Выбор модели продаж DSD, DS3, 3PD

•      Территориальное управление, укрупнение территорий

•      Преимущества и недостатки национальных дистрибьюторов

•      Оценка стоимости обслуживания канала продаж

•      Жизненный цикл каналов продаж

•      Профиль дистрибьютора по каналам продаж

•      Практикум: Проектирование системы продаж компании

4.Торговые условия

•      Ценовая архитектура – базовый прейскурант,

скидки по каналам

•      Виды и механизмы ценообразования

•      Классификация скидок и оценка их эффекта

•      Урегулирование ретро скидок

•      Региональное ценообразование

•      Ключевые параметры договора поставки

•      Практикум Проектирование ценовой архитектуры компании

5.Оргструктура отдела продаж

•      KPI эксклюзивных команд

•      Принципы формирования и управления

смешанными командами

•      Функциональные обязанности подразделений отдела продаж

•      Зависимость структуры отдела продаж от целей и задач

•      Маршрутизация через сегментирование розницы

•      Модели совместных оплаты торговых команд дистрибьютора

•      Практикум: Проектирование организационной структуры

•      компании

6.Категорийный менеджмент

•      История и цели категорийного менеджмента

•      Понятие категории, ее роли для потребителей и ритейлеров

•      Инструменты управления категорией

•      Дерево покупательских решений

7.Частные марки ритейлеров

•      Потребительское восприятие частных марок

•      Источники роста частных марок

•      Стратегии развития частных марок

•      Частные марки в России

•      Стратегии производителей по частным маркам

8.Бизнес процессы

•      Отчетность: необходимая и достаточная

•      Взаимодействие отдела продаж с другими отделами

•      Ключевые показатели роста бизнеса

•      Организация планирования и бюджетирования

•      Матрица распределения функций и ответственности

•      Практикум: Проектирование эффективной управленческой

структуры компании

9.Торговый маркетинг

•      Классификация основных инструментов

•      Эффективность рекламных материалов на местах продаж

•      Каскадирование маркетинговых инициатив, цикловое

планирование

•      Инструменты полевых сил

•      Событийный маркетинг

•      Торговые исследования, сбор и управление базами данных

•      Оценка эффективности годовых инвестиций

•      Сегментация, – предмет, процесс, параметры, примеры

•      Практикум:  Разработка сегментации компании

10.Стратегическое взаимодействие с ключевыми клиентами

•      Классификация и тенденции развития

•      современных форматов торговли

•      Инструменты торгового маркетинга при работе

с розничными сетями

•      Тонкости мерчендайзинга

•      Сегментирование ключевых сетей; клиентоориентированность

•      Матрица функций, ответственности и коммуникаций с сетями

•      Основные принципы работы отраслеобразующих ритейлеров

•      Принципы эффективных инвестиций