Стимулирование продаж и торговый маркетинг (трейд-маркетинг): Семинар

1. Торговый маркетинг

• Области применения. Задачи
• Стратегии продвижения товара: PULL и PUSH

2. Стратегия каналов

• Алгоритм создания системы управления каналами сбыта
• Сравнение каналов потребительского рынка: дистрибьютор, оптовик, розница, horeca
• Особенности работы с каждым каналом. Риски
• Ключевые показатели эффективности (KPI) по работе с каждым из каналов: количественная и качественная дистрибуция, доля в объеме/ прайсе, доля полки, покрытие, количество SKU, активная клиентская база

3. Трейд-маркетинговые мероприятия в каналах сбыта

• Выбор программы в зависимости от стадии существования товара: выход на рынок, проникновение на рынок, захват рынка
• Выбор способа продвижения в зависимости от канала: бонусы, программы лояльности и мотивационные программы, дегустации, спонсорство, event
• Виды скидок. Торговые конкурсы
• Структура процесса ТМ-ой активности. Smart цели по акции
• Этапы планирования, реализации, контроля и оценки ТМ-ой активности
• Основные ошибки при планировании и проведении ТМ-ой активности

4. Трейд-маркетинговые мероприятия в точках продаж

• POSM – определения, виды, примеры: от «воблеров» до «джумби»
• Ошибки при изготовлении POSM
• Мерчандайзинг – основные правила эффективного мерчандайзинга. Виды выкладок. Понятие «мертвой зоны» и «золотой полки»
• Программы для конечного потребителя

5. Финансовые показатели и анализ эффективности

• Области использования, рекомендации по составлению бюджета
• Принципы формирования бюджета продвижения
• Оценка эффективности ТМ-ой программы. Расчёт OI (возврат на инвестиции)

6. Взаимодействие между отделами

• Трейд-маркетинг, маркетинг и отдел продаж: кто «под кем» должен быть
• Стратегии компании и распределение задач

7. Построение системы трейд-маркетинга на предприятии

• Алгоритм работы от выбора функций трейд-маркетолога до готовых бланков бюджета трейд-маркетинговых программ
• Рекомендации по BTL

Практический кейс: разработка трейд-маркетинговой стратегии предприятий участников

В результате обучения участники:

• смогут разработать стратегию каналов на предприятии, коммерческие предложения и ценовую политику работы с каждым каналом;
• научатся разрабатывать трейд-маркетинговые программы, готовый алгоритм создания трейд-маркетинговых программ;
• узнают способы оценки эффективности трейд-маркетинговых программ;
• получат навыки работы непосредственно с точками продаж: POS, основы мерчендайзинга и категорийного менеджмента.

Бонус для участников: пакет форм, бланков и таблиц в электронном виде, которыми участники смогут пользоваться в своей работе.